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売れ残り解消!売れない家で試すべき10個の解決方法を徹底解説!

2020.03.18投稿 なかなか売れない家を売る
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編集 すまいうる編集部

家を売り出しているのになかなか売れない、という人はいます。

内覧希望者がなかなか現れなかったり、内覧には来てくれるけれど購入の申し込みが入らなかったり。

そんな状況が続くと家が本当に売れるのか心配になって悩んでしまいますよね。

この記事ではこんな悩みを解決します!

  • 家が売れない!どうすればいい?
  • 売れる家にするためにできることってなに?
  • 家が売れないときにやってはいけないNG行動が知りたい!

家の価値は、立地と築年数で決まることが多いですが、立地が良くて新しくないと売れないというわけではありません。

大事なのは適切な価格の設定ができているかです。

立地がよく築年数も浅く、ちょうどよい広さの家であっても、相場より2割も3割も高い家はなかなか売れないでしょう。

この記事では、なかなか売れない家を「売れる家」にするために試すべき10個の方法をご紹介します。

また、家が売れないときにやってはいけないNG行動も合わせてお伝えしていきます。

いくらで売れる?あなたの家の価値診断!

※すまいうるは、株式会社エイチーム(東証一部上場)のグループ企業が運営するサービスです。

家が売れないときは期限を決めるのが大切!

売れない家を売るためには、まず「期限を決める」ことが大切です。

たとえば現時点で「今年の年末までに売る」など期限を決めてしまうのです。

別に急いでいるわけじゃないんだけどなぁ。

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急いでいる場合でなくても、期限を決めると悩むことが減ったり、良いことがあるよ!

なぜ期限を決めると良いのか、それは以下の2点が理由です。

  • 値下げのタイミングがつけやすい
  • 売れないことが原因でさらに売れにくくなる

それぞれについて詳しく説明しましょう。

値下げのタイミングがつけやすい

期限を決めることで、損しすぎることのない段階的な値下げがしやすくなります。

もちろん値下げをせずに売るのが一番ですが、いろいろな対策を試しても売れない場合は値下げを検討することになるでしょう。

たとえば「年内までに売る」と決めた場合を考えてみましょう。

  • 1ヶ月で売れなければ○○万円下げる
  • 2ヶ月で売れなければ○○万円下げる

というように、スケジュール設定を行うことができます。

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あらかじめ売却する期限を決めれば逆算することができるね。値下げのスケジュール設定をすると損せずに売却できるよ!

住み替えではなく相続した家を売却したい場合は、所有し続けるとお金や手間がかかるため、期限を決めることが大切です。

売れない状態が続くとさらに家が売れにくくなる

売れない家は、売れないことが原因でさらに売れなくなっていくことがよくあります。

ずっと売れ残っている家は買い手としても「なんで売れていないのか分からないけど、何か理由があるのだろう」と考えてしまうのです。

そのため、物件がサイトに登録・掲載されてから明らかに日が経っているものは敬遠されてしまうことがあります。

売却する期限を決めることで「売れていないことが原因でさらに売れなくなる」ことを避けることができます。

売れない家を売れる家にするための10個の方法

売れない家を売れる家にするためにはさまざまな方法があります。

ここでは10個の方法を紹介します。

売れな家を売れる家にするための10個の方法

  1. 「売出価格」を見直す
  2. 不動産会社に「囲い込み」をされていないか確認する
  3. 不動産会社に直近の売却実績があるか確認する
  4. 「媒介契約」をきちんと選んだか確認する
  5. 自分の家の広告を確認する
  6. 不動産会社の営業マンとこまめに連絡を取る
  7. 「内覧」の対応を見直す
  8. 設備の補修・水回りはハウスクリーニングを検討する
  9. インスペクションを実施する
  10. ホームステージングを行う

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.「売出価格」を見直す

まずは「売出価格」を見直しましょう。

なぜなら売出価格が相場より高すぎたり、低すぎたりすると購入希望者に敬遠されることが多いからです。

だ、だって高く売りたいもん!それがダメなら安くてもさっさと売りたいし・・・。

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相場より高いとそもそも購入希望者の目に入らないし、明らかに相場より低いとそれなりの理由でもあるのかな?て疑われちゃうんだ。

  • 相場より高すぎると購入希望者の検討枠に入らない
  • 相場より低すぎるとなにか不具合があるのかと疑われる

また、売却活動を始めてからの期間が長いと、その間に相場も変動していることがあります。

相場を再度確認してみましょう。

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売りたい物件の所在地を表のなかから選ぶと、かんたんに平均の売却価格相場がわかるよ。

北海道・東北 北海道 青森県 岩手県 宮城県 秋田県 山形県 福島県
関東 茨城県 栃木県 群馬県 埼玉県 千葉県 東京都 神奈川県
甲信越・北陸 新潟県 富山県 石川県 福井県 山梨県 長野県
東海 岐阜県 静岡県 愛知県 三重県
関西 滋賀県 京都府 大阪府 兵庫県 奈良県 和歌山県
中国 鳥取県 島根県 岡山県 広島県 山口県
四国 徳島県 香川県 愛媛県 高知県
九州・沖縄 福岡県 佐賀県 長崎県 熊本県 大分県 宮崎県 鹿児島県 沖縄県

より正確な相場を出したい場合は、改めて不動産会社に査定を依頼するか、下記の記事を確認しましょう。

2.不動産会社に囲い込みをされていないか確認する

不動産会社に「囲い込み」をされていないか確認しましょう。

囲い込みってなに?

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売主からも買主からも手数料をもらう「両手仲介」をしたい不動産会社が、他社からくる購入希望のお客を勝手に断ることだよ。

囲い込みとは、他社から検討客を紹介されても断る行為で、悪徳な不動産会社による利益の追求が原因です。

つまり、買主からも仲介手数料をもらうためだけに不動産会社は囲い込みをするので、売主にはデメリットしかありません。

「囲い込み」を見抜く具体的な方法を説明します。

囲い込みを見抜く方法

囲い込みを見抜くためには、レインズに登録されているか確認しましょう。

レインズとは不動産会社のみが使える、不動産の物件情報を交換するためのネットワークです。

レインズに登録することで、全国の不動産会社は物件情報を閲覧することができ、買主を見つけやすくなります。

専属専任媒介契約や専任媒介契約を結んでいる場合、レインズへの登録は義務づけられており、登録されると登録証明書が発行されます。

レインズの登録証明書を交付することは不動産会社の義務なので、交付されていない場合は担当の営業マンに聞いてみましょう。

3.不動産会社に直近の売却実績があるか確認する

不動産会社に直近の売却実績があるのか確認しましょう。

できれば媒介契約を結ぶ前に、マンションならマンション、戸建てなら戸建ての売却実績を聞いて不動産会社を選ぶのが理想です。

家が売れない場合にも、不動産会社に聞いてみましょう。

聞きにくいなあ・・・。

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「なかなか売れないけれど、似たような物件の売却実績はありましたか?」とやわらかく聞いてみよう。

売主の不安な気持ちも伝えてみましょう。

家が売れない理由はなにか、今後の見通しの根拠を説明してくれる、あなたに親身になってくれる不動産会社かどうか確認しましょう。

4.「媒介契約」をきちんと選んだか確認する

媒介契約を改めて確認しましょう。

媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。

契約の有効期間は3ヶ月のため、売却がうまくいかない場合は、このタイミングで不動産会社の見直しと合わせて媒介契約の見直しも考えましょう。

3つの媒介契約を再度確認しよう
専属専任媒介契約 専任媒介契約 一般媒介契約
複数の会社との契約 × ×
自分で見つけた買主との直接取引 ×
レインズへの登録 5日以内 7日以内 任意(登録義務なし)
業務報告義務 1週間に1回以上 2週間に1回以上 任意(報告義務なし)
契約有効期間 最大3ヶ月 最大3ヶ月 規定なし(3ヶ月が目安)
自由度 ★☆☆ ★★☆ ★★★
不動産会社の注力度(目安) ★★★ ★★☆ ★☆☆

とくに一般媒介契約を結んでいる場合は、専任系の媒介契約へ変更を検討してみましょう。

専任系の媒介契約にするといいことがあるの?

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専任系の媒介契約の場合は、一般媒介契約に比べて不動産会社が注力しやすくなるんだ。

一般媒介契約の場合、不動産会社が注力して売却活動を行っても、他の不動産会社が売買を成立させてしまうとお金が入らないことになります。

一生懸命に売却活動をしても利益にならないこともある一般媒介契約より、確実に利益につながる専任系媒介契約の方が不動産会社も注力しやすいのです。

5.自分の家の広告を確認する

自分の家がどんな風に広告に出されているか確認しましょう。

確認すべきは以下の2点です。

  • 自分の家が広告に出されているかどうか
  • 自分の家の広告が十分かどうか

不動産会社との契約が一般媒介契約である場合、そもそも募集広告がなされていないケースもあります。

売りたいのに広告が出ていないと売れないよね・・・?!

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一般媒介契約(他社との競争がある)の場合だと広告費をかけても報酬がゼロになることもあるから、広告を控える会社もなかにはいるんだよ。

どの媒介契約の場合でも、不動産ポータルサイトHPに募集掲載がなされているかはしっかりと確認しましょう。

また、出されている広告内容のチェックポイントは次の2点です。

  • 部屋や外観の写真が十分にあるか
  • 売主としての物件ポイントが記載されているか

この物件はリビングキッチンが充実していて家族向けにはぴったりだったから、そう書いてもらおうかな。

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住んでいた人ならではの物件ポイントは購入検討者にとって魅力的に映るからぜひ広告に書いてもらおう!

家を探しているひとの目にとまってもらえるように、広告はしっかりと確認しましょう。

6.不動産会社の営業マンとこまめに連絡を取る

不動産会社の営業マンと親密な関係になれるよう、こまめに連絡を取りましょう。

下記にあるような売却活動や集客の大半は不動産会社や営業マンが行います。

  • 家の調査
  • 売却全体の段取り
  • 募集チラシの作成
  • 不動産ポータルサイトへの広告掲載
  • 店頭での物件紹介
  • 内覧の案内

そのため家が売れるかどうかは営業マンの働きにかかっているからです。

内覧希望者が現れるまでは、売主は待つことになります。

その間も不動産会社の営業マンと連絡を取り、売却活動の状況を把握しておきましょう。

とくに一般媒介契約の場合は売主への報告義務がないため、営業マンと信頼関係が気づけていないと、売却活動が放置される可能性もあります。

7.内覧の対応を見直す

内覧の申し込みは定期的にあるのに購入に繋がらない場合は、まず内覧の対応を見直しましょう。

✓内覧前に気をつけるべきポイント

  • 内覧のスケジュールに柔軟な対応はしていますか?
  • 室内はキレイに片付いていますか?
  • 水回りはキレイに掃除してありますか?
  • 照明は切れていませんか?
  • 換気はされていますか?

内覧の希望は土日に多いため、売り出している間は土日の予定を空けておくのがポイントです。

また不要なものを捨てることも大切ですが、きちんと整理整頓してキレイに片付いているかは重要です。

内覧ごとに、きちんと掃除・換気を行うことで、物件の印象が良くなるように努めましょう。

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毎回掃除をしても水回りの汚れがとれない場合は、次で紹介するハウスクリーニングも検討しよう!

8.設備の補修・水回りのハウスクリーニングを検討する

破損している設備の補修や、汚れた水回りのハウスクリーニングを検討しましょう。

なぜなら、これらの不具合や汚れは買い手にとって購入を控えるポイントになるからです。

中古物件を購入する人は購入後に自分でリフォームなどを検討していることが多いため過度な修繕やリフォームは必要ありません

ただし、明らかに修繕が必要な箇所は直しておきましょう。

水回りはとくに女性にとって気になる箇所なので、ハウスクリーニングをするなどして綺麗にしておくのは効果的です。

リフォーム・ハウスクリーニングの費用

  • リフォーム:数十万~数百万まで
  • ハウスクリーニング:2万円~3万円から

ハウスクリーニングがおすすめな場合ってある?

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とくに築年数が浅い場合は、ハウスクリーニングをすることで新築みたいになるからおすすめだよ!逆に築年数が経っている場合は水回りだけに留めたほうがいいね。

築年数が経っている物件については、部屋の一部だけきれいにするとかえって汚れが目立つ場合があります。

水回りなどのとくに気になる部分だけがオススメです。

9.インスペクションを実施する

築年数が経っている場合は「ホームインスペクション(住宅診断)」を実施することで売れやすくなります。

【用語解説】ホームインスペクション(住宅診断)とは

住宅診断士が第三者的な立場から、住宅の劣化状況、欠陥の有無、改修すべき箇所、概算費用などを算出してアドバイスを行うこと。

インスペクション、どこかで聞いたような・・・。

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仲介会社にはインスペクションの説明義務があるから、媒介契約を結ぶ際に説明を受けているはずだよ!

診断の結果、物件の状態が良好であることがわかったり、適切な修理を行うことで当初の査定価格より高く売ることができるかもしれません。

インスペクションには自宅の売却をスムーズに、かつ売主にとって有利な状態で行うことができるというメリットがあります。

重大な欠陥がないか不安に思う人は約4割いる

すまいうるでは家を売却したことがある、または売却を検討したことがある40代以上の男女を対象とした家の売却実態調査を行いました。

その結果がこちらです。

中古物件を購入する場合、重大な欠陥がないか不安に思う人は約4割

中古物件を購入する場合、重大な欠陥がないか不安に思う人は約4割いるんだね!

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築年数が経っていると経年劣化で建物に欠陥や不具合が出やすくなるからね。

売却前にインスペクションを行い「インスペクション済み物件」として売り出せば、購入検討者がかかえる中古物件への不安も減らすことができます。

結果として、買い手が早く見つかる可能性が高くなります。

10.ホームステージングを行う

内覧には来てくれるのに、申し込みにつながらない場合、実際の物件が魅力的に映っていない場合があります。

このような場合は、ホームステージングを行うことで売れやすくなります。

【用語解説】ホームステージングとは

売却予定の物件に家具を配置するなど、モデルルームのように室内を演出するサービスのこと。内覧に来た購入希望者に「ここに住みたい!」という良い印象を与えることができ、売却がスムーズに進むことが多い。

すでに欧米では、家を売る時にホームステージングするのは一般的になっています。

日本でもホームステージング専門の会社や、ホームステージングを行う不動産会社も増えており、注目を集めています。

確かに実際の家具があって照明がついた写真があるだけで、住むイメージがつきやすいかも!

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ペンギン先生

荷物を預かってくれるサービスや、自宅の家具を上手く利用してホームステージングを行ってくれる会社も出てきているんだ。

住みながら売る場合も、空き家にして売る場合も、購入希望者にとって「ここに住みたい!」と思ってもらうことは大切です。

中古物件の場合、どうしても住んでいた痕跡が残るので、見映えよく演出することで売れやすくなるのです。

家が売れないときに安易にやってはいけないNG行動

ここからは、家が売れないと悩んでいるときに安易にやってはいけないNG行動を紹介します。

安易にやってはいけないNG行動

  1. 空き家にする
  2. 大規模なリフォームをする
  3. 大幅な値下げで売り急ぐ

あとあと後悔しないためにも確認しましょう。

1.空き家にする

なかなか売却できない理由は「住みながら売却しているから」と決めつけて、空き家にするのはオススメしません。

確かに空き家にすることで、空間が広く見えるなどメリットもありますが、基本的に住みながらの売却で家を売ることはできます。

空き家にした方がいい場合はあるの?

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内覧希望者の都合に合わせて在宅することができない場合かな。空き家にして不動産会社に任せた方がいい場合もあるからまずは相談しよう!

無理に空き家にすると、余計な引越し費用や仮住まいの費用などが発生します。

売主の判断で安易に空き家にするのは避けましょう。

2.大規模なリフォームをする

家が売れないからと安易なリフォームをしてはいけません。

理由は以下の2つです。

  • 売主が行ったリフォームは購入希望者の好みでない場合が多い
  • リフォームにはお金がかかるが、かかった金額分、高く売れることはなかなかない

たくさんお金をかけて素敵な内装になるようにリフォームしたんだよ?

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その「素敵な」という感覚は人によって違うから、売主が行ったリフォームが購入希望者の好みではないことはかなり多いんだよ。

売主主体のリフォームは大損するだけでなく、ますます家が売れなくなる可能性があるため、安易なリフォームは避けましょう。

3.大幅な値下げで売り急ぐ

売れないからといって、大幅な値下げで売り急ぐことはやめましょう。

理由は以下の2つです。

  • 結果として家が売れても、あとあと後悔する場合が多い
  • 大幅な値下げが原因で相場価格から乖離してしまう

家は大事な資産で、動く金額も大きいです。

あとあと後悔しないためにも、値下げは最初に決めた「○○までに家を売る」という期限に合わせて段階的に行っていきましょう。

値下げについては次の章で説明します。

それでも家が売れない場合・・・値下げか買取を依頼する

ここまでご紹介した対処法を行っても、それでも売れない場合もあります。

家を購入したり住み替えたりするきっかけはライフスタイルの変化が多いといわれていますが、そうそう何度もくるものでもありません。

あなたの家がたまたま需要のない時期にあるかもしれません。

ここまで試してもそれでも売れない場合、値下げを検討しましょう。

値下げをするときのポイントってあるのかなぁ。

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ペンギン先生

家の値下げは「最低価格」を最初に決めておくといいね。あとは段階的に行うのが一般的だよ。

「最低価格」とは、どうしてもこの金額で売らないとマズい金額です。

住宅ローンを払い切るのに必要な金額など、今後の資金計画や生活を考慮して考えるべき価格です。

どうしても手放したい場合は買取も検討しよう

値下げをしても売れる気配がない場合は、不動産会社に買い取ってもらうのもひとつの方法です。

売却に比べて価格は6割から7割と落ち込みますが、数週間もあれば査定依頼から買取まで完了します。

まとめ

ここまで家が売れない場合の対処法とやってはいけないNG行動について解説してきました。

最後に記事をおさらいしましょう。

記事のおさらい

  • 家が売れない時は「期限を決める」ことが大切
  • 売れない家を売れる家にするための10個の方法を試す
  • 家が売れないときに安易にやってはいけないNG行動は3つ
  • それでも家が売れない場合に初めて値下げか買取を依頼する

売り出した家が売れないと、今後の生活に不安を感じることも増えてくるでしょう。

家が売れないと悩まれている方は、本記事でご紹介している手法を参考にしていただけたらと思います。

また、家売却の流れについては、下記の記事で確認しましょう。

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編集 すまいうる編集部

不動産売却にまつわるお客様の悩みや疑問に寄り添い、正しい情報をわかりやすく伝えることをモットーに執筆・編集をおこなっています。 不動産は大切な資産。お客様が納得できる形で売却できるように、心を込めてサポートいたします。

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