プロが教える!マンションを早く・高く売るための4つのコツ

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監修 中村昌弘

マンションを売却するときは、不動産会社に仲介を依頼して買主を探してもらいます。

そんなときポイントになるのは、不動産会社に任せきりにせず、売却のコツを売主も知っておくことです。

そのコツを実践することで、マンションの売却価格と売却スピードは大きく変わってきます。

この記事では、マンション売却を検討中、もしくは売却中の方に向けて、マンションを高く早く売るための以下4つのコツを解説していきます。

  • 媒介契約は専任系媒介契約を結ぶ
  • 売り出し価格にはこだわる
  • 最初の1カ月が勝負
  • 自分でも広告はチェックする

筆者は、元々マンションディベロッパーに勤務しており、今までたくさんの物件の仲介をしてきました。

今回はその経験を踏まえ、プロの目からマンション売却のコツを解説していきます。

媒介契約は「専任系媒介契約」を結ぶ

1つ目のコツは、媒介契約は「専任系媒介契約」を結ぶということです。

媒介契約とは、不動産会社に自分のマンション売却を正式に依頼する契約です。

媒介契約には3種類あり、それぞれ特徴が違います。

媒介契約の種類と特徴

3種類ある媒介契約には、以下のような違いがあります。

一般媒介 専属専任媒介 専任媒介
依頼できる不動産会社 複数社 1社のみ
レインズ登録 任意 契約後5日以内 契約後7日以内
売却報告義務 義務なし 1週間に1回以上 2週間に1回以上
自己発見取引 可能 不可能 可能

最も大きな違いは、依頼できる不動産会社の数です。

一般媒介契約の場合、複数の不動産会社に売却を依頼できます。言い換えると、複数の不動産会社と一般媒介契約を締結できるということです。

一方、専属専任媒介契約と専任系媒介契約(まとめて専任系媒介契約)の場合は、一社としか媒介契約を結ぶことはできません。つまり、自分のマンション売却を仲介できるのは一社のみということです。

専任系媒介契約は本気度が高い

前項を受けて「複数社に売却を依頼できるなら一般媒介契約の方が良いのでは?」と思う人もいるでしょう。

しかし、一般媒介契約よりも専任系媒介契約の方が、不動産会社のマンションの売却に対する本気度は遥かに高いです。

なぜなら、一般媒介契約の場合には先に他社が成約する可能性があり、そうなると不動産会社は仲介手数料をもらえないからです。

つまり、広告費や人員を投下しても、仲介手数料をもらえないことがあり、投下した分が無駄になるリスクがあるのです。そのため、一般媒介契約で結んだ物件は、売却活動に力はいれません。

一方、専任系媒介契約は自社しかいませんので、何とか成約したいです。そのため、広告も人員も投下し、なるべく早くマンションを成約できるように尽力するというわけです。

専任系媒介契約は売却活動報告が必須

また、もう1つの違いは、不動産会社から売主へ売却活動の報告が必須であるかどうかです。

一般媒介契約は売却活動報告が必須ではないので、基本的に売主から聞かないと報告はありません。

しかし、売却活動報告を受けないと以下のデメリットがあります。

  • 価格改定時に基準が分からない
  • 検討者の状況が分からない

中古マンションを売却するときは、売れなければ価格改定が必要です。しかし、売却活動報告を受けていないと、いつ・いくらの価格改定をすれば良いかの判断ができないのです。

また、売却活動報告がないと検討している人がいるかどうかさえ分かりませんので、今後の戦略も立てられません。

一方、専任系媒介契約は売却活動報告が義務なので、物件の状況が分かります。また、売却活動報告と合わせて、今後の戦略や価格改定の相談などもできるため、結果的にマンション売却が成功しやすいのです。

売り出し価格にはこだわる

2つ目のコツは、売り出し価格にこだわるという点です。売り出し価格とは広告に記載する価格のことです。

不動産会社から提案された売り出し価格を素直に受け止めるのではなく、自分でも考えるようにしましょう。

その理由は、不動産会社の本音にあります。

不動産会社は、「高く」売るよりも「早く」売りたいというのが本音です。というのも、不動産会社の営業マンは一人で複数の物件を抱えているので、とにかく回転数を上げて、成約数を増やすことを重視するのです。

仮に、担当している物件を100万円高く売ったところで、仲介手数料に換算すると数万円程度です。そのため、高く売ることよりも早く売ることを優先させて、どんどん物件を回転させていった方が、結果的に仲介手数料の収入は高くなるのです。

よって、不動産会社が提案する売り出し価格を鵜呑みにせず、自ら考える必要があります。

相場を調べる

さて、前項の理由で自ら売り出し価格について考える必要がありますが、そのためにはまず以下のサイトで相場価格を調べましょう。

REINS Market Informationは、不動産会社が成約物件などを登録するREINSのデータが基になっているので、非常に正確な情報を得ることができます。

土地総合情報システムは、国交省が独自にアンケート調査を実施した結果です。

そのため、REINS Market Informationの方が確からしい情報を入手できますが、時間はそれほどかからないので両方のサイトで成約事例を調べましょう。そうすれば、おのずとエリアの相場観が養われます。

競合の売り出し価格を調べる

相場価格を調べたら、次は競合物件の売り出し価格を調べましょう。調べ方は、ポータルサイトで検索して売り物件を調べ、投函チラシなどもストックしておくことです。

買主は、その競合物件と並行してあなたのマンションの広告を見ます。つまり、競合物件と比べて「どう見えるか?」が、売り出し価格においては重要であるということです。

前項の相場価格は成約事例をもとにしていますが、売り出し価格はあくまで広告に掲載している価格のことです。

中古物件は値引き交渉されることが多いので、売り出し価格は相場価格より高く付ける傾向があります。

そのため、どちらの金額もチェックしておかないと、不動産会社が提示した売り出し価格は、相場価格からどのくらい上乗せしているかが分からないのです

最終的には自分で判断する

結論からいうと、売り出し価格は人によって、相場より高くするか相場通りにするかは違います。

まずは、不動産会社が提案した売り出し価格をチェックしますが、多いケースとしては相場価格にほんの少し価格を乗せるケースです。

つまり、あまり売り出し価格を高くせず、早く売れることを優先させているということです。そのため、不動産会社の提案した売り出し価格は、自分で調べた相場価格より何%アップしているかを確認します。

その次に、競合物件の売り出し価格と比べて、どのくらいの水準か?という点をチェックします。競合物件が売り出し価格を安く出しているのであれば、相場価格より高くしすぎると売れにくいです。

ただ、売却に時間をかけても良いのであれば、競合物件の売り出し価格よりも高くて問題ないでしょう。

このように、売却に時間をかけて良いかどうかによっても売り出し価格は違います。大事なことは、相場価格と競合の売り出し価格をチェックし、そのデータをもとに自分で売り出し価格を決めることです。

最初の1カ月が勝負

3つ目のコツは、最初の1カ月が勝負である点を認識することです。

マンション売却はとにかく最初の1カ月が勝負で、そこで失敗するとずるずる売却が延びてしまいがちなのです。

売却が長引くほど売出価格と成約価格の乖離が大きくなる

東京カンテイが出典しているデータによると、売り出しから成約までの期間別に価格は以下のように下落します。

項目/成約までの期間 1カ月以内 2カ月以内 3カ月以内 4カ月以内 5カ月以内 6カ月以内
売出価格(万円) 2,597 2,675 2,731 2,803 2,659 2,695
成約価格(万円) 2,519 2,538 2,544 2,560 2,386 2,379
価格乖離率 -3.00% -5.15% -6.83% -8.67% -10.27% -11.72%
各期間内に成約している割合 39.6% 55.5% 67.3% 76.3% 82.3% 86.7%

※参考資料:東京カンテイ 中古マンションの価格乖離率(PDFファイル)

このように、売却が長引くほど下落率は高まるので、早々に売却した方が高く売りやすいのです。

ただ、このデータを見て「早く売るために」という観点だけで、前項の売り出し価格を決めてはいけません。

ギリギリの売り出し価格を見極め、以下より解説することを意識して、早く・高く売ることを意識しましょう。

土日に予定はいれない

まず、最初の一カ月は土日に予定はいれないようにしましょう。

というのも、最初の一カ月は集客が集中する時期なので、内見予約は全て受けるべきだからです。

予定は潰れますが、最初だけなのでスケジュールは調整しましょう。

オープンルームも積極的に行う

オープンルームとは、「11/11(日)10:00~17:00」など、時間を決めて部屋を開放することです。オープンルームは予約なしで気軽に見学できるので、集客は格段にアップします。

そのため、オープンルームは積極的に行いたいですが、その時間帯に限って売主は部屋を空けておくのが通常です。前項とは逆に丸一日外出する必要があるので、それも売主の「協力」が必要なのです。

また、不動産会社からするとオープンルームは丸一日拘束されるので、それほど積極的に話には挙げません。売主の方からどんどんオープンルームの実施を提案しましょう。

大掃除をしておく

また、基本中の基本ですが、マンション売却が決まったら必ず大掃除をします。特に、水まわりは汚れやすいので必須です。

そして、売却期間中はなるべくきれいにつかい、内覧が来るたびに簡単な清掃は必ず行いましょう。
部屋のきれいさは成約率に大きく影響するので、手間はかかりますが必ず実施しましょう。特に最初の一カ月は勝負です。

自分でも広告はチェックする

4つ目のコツは、自分でも広告はチェックするという点です。

マンション売却の広告は不動産会社が展開しますが、上述の通り営業マンは複数物件抱えているので、どうしても見落とすポイントがあります。

また、売主しか気づかないポイントもあるので、自分でも広告は必ずチェックしましょう。

ここでいう広告とは、主にポータルサイトなどに掲載されるネット広告です。

広告をチェックすべき理由は「マンション売却で最も重要なのは集客だから」

言わずもがなですが、マンション売却で集客は最も重要です。集客さえあれば、最悪の場合には値引き交渉もできます。

また、集客があれば価格に対しての印象や、検討NGの理由などのデータも集まるため、次の売却活動に移行しやすいのです。

しかし、集客すらない場合には、値引き交渉もできませんし、そのようなデータも集まりません。

広告のチェックポイント

さて、集客の重要性を再認識したところで、広告に関して具体的には以下の点をチェックしましょう。

  • 画像の数と質
  • 間取り図
  • アピールポイント

画像の数と質

まずは画像の数と質です。画像の数は、物件の外観や室内、周辺施設など、たくさん画像が掲載されていることが望ましいです。

最近ではスマホで物件を見る人も多く、画像はスライドさせるだけなので、10~15点くらいあっても問題ありません。

仮に点数が足りないと思ったら、自分で撮影して画像を送ると良いです。営業マンに指摘しても良いのですが、営業マンも忙しいのでいつ対応できるか分かりません。

また、画素が荒い場合など、画像の質が悪い場合は営業マンに差し替えを要請しましょう。

間取り図

次に間取り図のチェックです。間取り図も、前項の画像と一緒にアップされていますが、画質が悪いことが多いです。また、簡易的な図面過ぎて、たとえば「キッチンの位置が分からない」という図面もあります。

その場合は、すぐに不動産会社に指摘しましょう。間取り図は不動産会社が作成しているか、資料をスキャンしているかのどちらかです。

仮に、資料が手元にあり渡していないなら、すぐに渡しましょう。不動産会社が作成しているなら、すぐに作り直してもらいましょう。

アピールポイント

最後にアピールポイントのチェックです。アピールポイントは不動産会社が物件を見て決めますが、入居者しか分からないこともあります。

たとえば、「駅5分」がアピールポイントでも、「駅5分 平坦で歩きやすい道!」の方が印象は良いです。また、「南向き住戸」より「南向き ワイドスパンで陽当たり良好!」の方が良いでしょう。

このように、プロだからといってアピールポイントの作成を不動産会社に任せず、入居者の視点でどんどん提案しましょう。

まとめ

それでは、今回解説した「マンションを早く・高く売るための4つのコツ」について、覚えておくべきことをおさらいします。

記事のおさらい

  • 不動産会社の本気度が高い専任系媒介契約を結ぶ
  • 売り出し価格は自分で調べて判断する
  • 売り出しからの1カ月が勝負
  • 自分でも広告はチェックする

このように、マンション売却を不動産会社に任せきりにせず、売主自らも協力することが高く・早く売るためのコツです。

上述した4点のコツは確かに売主にとって手間になることもあるでしょう。

しかし、手間をかけることでマンションを高く・早く売れる可能性は格段に高まります。

監修の中村昌弘さんの写真

コンサルタント

監修 中村昌弘

宅地建物取引士

新卒で不動産ディベロッパーに勤務し、用地仕入れ・営業・仲介など、不動産事業全般を経験。入居用不動産にも投資用不動産にも知見は明るい。独立後は、不動産事業としては主にマンション売却のコンサルタントに従事している。趣味は読書。好きな作家は村上春樹、石原慎太郎。

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