専門家が伝授!マンション売却を成功させる重要な4つのポイント

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マンション売却コンサルタント

中村昌弘

マンション売却をしている人は、誰もが成功したいと思っているはずです。

特に、売却価格に関しては敏感でしょう。一千万単位の高額な商品なので、売却価格が5%違うだけで百万円単位の差になるからです。

ただ、マンションを売却する機会は人生でそう何度もあることではないので、「どうすれば成功させることができるのか?」と疑問に思う人も多いと思います。

この記事では、マンションの売却を成功させるために行うべき、以下の4つのポイントを詳しく解説していきます。

  • 優良な不動産会社選び
  • 資料の準備を事前にしておく
  • 売却活動には最大限協力する
  • 徹底した内覧準備

筆者は元々マンションディベロッパーとしてマンションの仲介業を行っていた経験があり、自分自身のマンションを売却したこともあります。上記のことは身をもって知っていますので、それぞれのポイントを具体的に解説します。

マンションを売却中の方、もしくは今後マンションを売却しようと思っている方はぜひご一読ください。

マンション売却成功ポイント①優良な不動産会社を選ぶ

1つ目の大きなポイントは不動産会社選び。

この章では、不動産会社選びが大事な理由、および具体的にどのようなポイントを理解すれば優良な不動産会社を選べるかについて、解説していきます。


そもそも、なぜ不動産会社選びが大切なのでしょうか?

マンション売却において、不動産会社選びが大切な理由は以下のような点です。


理由1.売却活動の大半は営業マンが行う

売却活動とは具体的には以下のようなものです。

これらは全て営業マンが主導して行います。

営業マンによって接客のクオリティーは異なり、それはマンションの売却スピードと売却価格に反映されてくるのです。

理由2.集客力は不動産会社次第

マンション売却時の集客は「広告」以外にも、不動産会社独自のルートがあります。

たとえば、大手の不動産会社であれば、他店舗に来店した人を集客することも可能です。

一方、地元密着型の不動産会社であれば、地元ならではのつながりを利用した集客ができます。

この集客力は不動産会社によって全く違うので、その点を見極める必要があるのです。

理由3.不動産会社によって得手不得手がある

不動産会社も万能ではないので得手不得手があります。

たとえば、過去に売却実績が豊富なエリアは、そのエリアでの相場観やエリアをアピールするポイントなどを理解しているので得意でしょう。

一方、エリア的に実績がなかったり、マンション売却の実績が少なかったりと、ノウハウに欠ける場合は不安があります。

その見極めをきちんとする必要があるのです。

優良な不動産会社を見極めるコツ・ポイント

さて、マンション売却において不動産会社選びが重要である理由が分かったところで、次は優良な不動産会社を見極めるポイントを解説します。

ポイント1:複数に査定依頼する

まずは、複数の不動産会社に査定依頼しましょう。

不動産会社ごとに査定額が異なるので、複数の不動産会社を見極める必要があります。

査定額はどのくらい違うのか?

そもそも、不動産会社ごとに査定額が異なる理由は、上述した「得手不得手がある」からです。エリアによって違いますが、たとえばA社が3,000万円を提示して、B社が3,500万円を提示することもあります。

もちろん、B社の3,500万円で売れるかは分かりませんが、もし売れれば500万円の違いが生まれるということです。仮にB社で査定もしていなければ、このように高額で売却するチャンスを逃してしまいます。

一括査定サイトを利用する

一括査定サイトとは、ネットから物件情報などを入力し、複数の不動産会社へ同時に査定依頼できるサイトのことです。

一括査定サイトを利用することによるメリットは以下の通りです。

  • 査定依頼が簡単
  • ほぼ同時期に査定結果が分かる
  • 査定できる不動産会社が自動的に判別される

まず、何より査定依頼が数分で終わるので手間がかかりません。また、大体1~2営業日で査定結果が返ってくるので、複数の不動産会社を横並びで比較しやすい点もメリットといえます。

そして、自分のマンションのエリアや築年数など、条件的に査定が可能な不動産会社の判別も自動的にしてくれます。

査定時は便利な一括査定サイトを利用しましょう。

ポイント2:査定金額の高さに惑わされない

2つ目のポイントは、査定金額の高さに惑わされないことです。というのも、査定金額を高く提示して、「とりあえず媒介契約を取得する」という不動産会社もあるからです。

このような不動産会社は、売却過程で結局価格を下げたり、囲い込みをしたりするケースも多いです。囲い込みとは、買主も自社で成約したいがために、他社からの紹介を全て断る行為です。そうすれば買主からも仲介手数料をも得られるというのが、囲い込みをする理由です。

囲い込みをされると売主にはデメリットしかないため、査定金額の高さだけに惑わされてはいけません。

ポイント3:査定金額の根拠を見極める

3つ目のポイントは、査定金額の根拠をきちんと見極めることです。根拠を見極めるときは以下に注視しましょう。

上述のように、過去に売却実績があるエリアであればノウハウが豊富なため、査定額も信頼できます。最近の売却実績があれば、まだそのエリアでの購入を検討している顧客を抱えているかもしれません。

また、不動産会社の査定は過去の成約事例をピックアップして算出しますが、きちんと全物件ピックアップしているかも大事です。

というのも、前項の「高い査定額」を提示する会社は、査定額を高く提示するために故意にピックアップする物件を絞っている可能性があるからです。

そのため、

というサイトで、過去の成約事例を調べておきましょう。

その結果と不動産会社のピックアップした物件を照らし合わせてみれば、物件が故意に絞られていないかどうか分かります。

マンション売却成功ポイント②資料の準備を事前にしておく

2つ目の大きなポイントは、資料の準備を事前にしておくという点です。

これは意外と忘れがちですが、資料を準備しているかどうかで営業力と集客力は全く違ってきます。

つまり、売却スピードと売却金額も変わるということです。資料を準備するのは、不動産会社が実際にマンションを見て査定する「訪問査定」の前までが良いでしょう。

マンション売却の際は、以下の資料を用意しておきましょう。

仮に売却しようとしているマンションを中古で購入したのであれば、もしかしたら上記の資料はないかもしれません。そのときは、元々の分譲主に連絡してみましょう。

資料をもらえるかは不動産会社次第ですが、親切な不動産会社だと現物やデータを送ってくれる可能性があります。

資料を用意することで「営業力」がアップする理由

営業力がアップする理由を資料の種類ごとに解説していきます。

パンフレット

パンフレットには、そのマンション設備・仕様・構造など細かい点が記載されています。

そのため、営業マンに渡すことで接客時に役に立ちますし、コピーして購入検討者に渡すことも可能です。

管理規約

管理規約集には、マンションの細かいルールなどが記載されています。また、長期修繕計画表もあるので、検討者からの質問にスムーズに答えることができます。

ほかにも「ペット飼育可能」や「共用施設」など、アピールにつながる点をこちらから積極的に検討者へ伝えることも可能です。

重要事項説明書

重要事項説明書は、買主に伝えるべきことが記載されているので、事前に検討者へ伝えておくべきことをピックアップしておけば、検討者が「それは最初に聞きたかった……」という状況になることを避けることができます。

たとえば、「私道負担がある」や「津波警戒区域である」などです。

資料を用意することで「集客力」がアップする理由

次に、集客力がアップする理由を資料の種類ごとに解説していきます。

パンフレットがあればその物件のアピールポイントが分かります。

たとえば、設備・仕様のグレードが高かったり、構造にアピールポイントがあったりする場合、それを広告に記載することで集客力がアップします。

図面集は広告作成時に利用します。

中古マンションを売却するときにはマイソクというシンプルな広告を利用しますが、図面集が手元にあった方が精度の高い間取り図を作成できます。

このような資料があることで情報に厚みが増し、営業力・集客力の向上につながるのです。

マンション売却成功ポイント③売却活動には最大限協力する

3つ目の大きなポイントは、売却活動には最大限協力するという点です。

当たり前のことではありますが、意外と守れていない人が多いので気を付けましょう。

最初の3か月が勝負

東京カンテイのデータを見ると、以下のように首都圏で直近10年間に売り出したマンションの7割近くが3か月ほどで成約しています。

※参考サイト:中古マンションの売出・取引事例に基づく価格乖離率(東京カンテイ)

売り出しはじめは集客も比較的好調なので、なるべく初期の段階で売却しなければいけません。

つまり、売却はじめの段階は特に売主が意識しなければいけないタームということです。

内覧の予約はなるべく受ける

内覧の予約は、基本的に全部受けるスタンスで準備しておきましょう。

最初の3か月が重要なので、できれば3か月の間に予定を入れるのは避けるべきです。

避けられない予定もあるとは思いますが、少なくともはじめの1か月の土日の予定は空けておいた方が良いです。それくらい、売り出しはじめは重要な時期なのです。

また、平日に予約する人は平日にしか休みが取れない人が多いです。たとえ夜だとしても、できるだけ内覧の予約は受けるようにしましょう。平日のアポイントを断った場合、それが土日にスライドするケースはあまりないです。

返答はタイムリーに行う

内覧アポと値引き交渉の返答はタイムリーに行いましょう。

検討者は複数のマンションを見学するので、内覧アポの返答が遅いとほかの物件の見学に流れてしまいます。

ポイントは、営業マンにその週の予定をあらかじめ伝えておくこと。そうすれば、内覧希望の問合わせがきたときにその場でスケジュール調整ができます。

また、中古マンションの売却には値引き交渉がつきものなので、その交渉に対しても迅速に返答しましょう。買主は待てば待つほど値引きを期待するので、結局断ったときには検討度合いが一気に下がってしまいます。

値引き交渉をされたときは、ほかの物件と天秤にかけている可能性もあるので、迅速に返答した方が契約できる確率が高まります。

マンション売却成功ポイント④内覧前の準備を徹底する

4つ目の大きなポイントは、内覧前の準備を徹底しておくということです。

徹底的に物件を掃除するなどして、室内を広く見せなければなりません

徹底的に掃除する

マンション売却を決意したら一度、徹底的に掃除をしましょう。

フローリングやクロスはもちろん、一番重要なのは水回りです。

水回りは衛生面が最も気になる箇所。浴室にカビが生えていたり、キッチンの水垢がひどかったりすれば、検討度合いは一気に下がってしまいます。

一度入念に掃除すれば、あとは内覧ごとに簡単な清掃をすれば問題ないでしょう。

ただ、「換気をきちんとする」など、日々のケアは怠らないようにすることが前提です。

室内を広く見せる

室内を広く見せるコツは、床に物を置かないこと・白を基調とした明るい色でそろえることです。

床面の露出度は部屋の広さと比例するので、なるべく床に物を置かずに露出度を高くしましょう。

また、明るい部屋の方が広く見えるので、たとえばクッションカバーやカーぺットを白にするなど、出来る限り白基調の部屋にすることも大切です。

上記の点に関しては、「マンション売却は内覧が重要!効果を上げる内覧準備のポイント」の記事で詳しく解説しているので、ぜひご一読ください。

まとめ

それでは、今回解説した「マンション売却を成功させるポイント」について、覚えておくべきことをおさらいしましょう。

記事のおさらい

  • 一括査定サイトで算出した査定額の「根拠」を見極める
  • 資料を用意して集客力と営業力を上げる
  • 少なくとも売りはじめの段階は売却活動に最大限協力する
  • 内覧前に掃除などの準備をしておく

マンションの売却は営業マンが主導するので、売主がやることは少ないと思っている人も多いです。

しかし、実際は「不動産会社を見極める」ときから売主にやるべきことはあり、売却活動も売主次第で全く違ってきます。

ご紹介したポイントを押さえ、ご自分のマンションを少しでも高く、早く売れるように努めましょう。

執筆者の中村昌弘さんの写真

マンション売却のコンサルタント

中村昌弘

保有資格:宅地建物取引士

新卒で不動産ディベロッパーに勤務し、用地仕入れ・営業・仲介など、不動産事業全般を経験。入居用不動産にも投資用不動産にも知見は明るい。独立後は、不動産事業としては主にマンション売却のコンサルタントに従事している。趣味は読書。好きな作家は村上春樹、石原慎太郎。

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