マンション売却時の内覧数の目安は?内覧数が少ないときに行う3つの対策

2019.01.21投稿 不動産売却のことなら【すまいうる】
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コンサルタント

監修 中村昌弘

マンションの売却活動には概ね3ヵ月程度かかるといわれています。しかし、「3ヵ月で本当に売れるのだろうか……」と心配になっている売主もいるでしょう。

いくら設備・仕様のグレードが高いマンションだからといって、内覧数が少ないと「値引き交渉」もできません。マンション売却において、最悪の状態なのです。

この記事では、内覧数はどの程度あるべきかについてお答えします。さらに、内覧数が少なくて悩んでいる方に向けて、以下3つの対策を解説していきます。

  • 広告を見直す
  • 不動産会社の返答を検討する
  • 価格改定を検討する

筆者は、元々マンションディベロッパーで中古マンションの仲介営業マンに就いていた過去があり、中々売れないマンションを担当したこともあります。

今回はそんな経験を踏まえ、プロの目でマンション売却の「内覧数を増加させる対策」について解説していきます。

マンションの査定を依頼する

マンション売却で成約するまでの内覧数は10件程度

結論からいうと、マンション売却で成約するまでの内覧数は、大体10件程度です。もちろん、物件によって内覧数は変わりますが、目安として考えておきましょう。

この目安の件数を知らないと、そもそも内覧数が少ないのかどうかが分かりません。そうなると、「価格変更」などの対策を打つべきかの判断ができないということになります。

内覧数をもっと増やすべきかどうかの基準

マンション売却で内覧数をもっと増やすべきかどうかの基準として、3ヵ月でマンションを売却できるかどうかを考えることをおすすめします。

売却期間も物件によって異なりますが、目安として売却期間は3ヵ月と思っておきましょう。

そうなると、3ヵ月で10件以上は内覧数が必要であり、逆算すると1ヵ月に3~4件が最低ラインです。

月4件が内覧数の最低ラインとすると、週1件の内覧は欲しいところす。

この基準に達していないときは、以下で解説する内覧数を増やすための対策を講じた方が良いでしょう。

対策1.広告の見直し

内覧数が少ないときの1つ目の対策は、広告を見直すことです。具体的には、仲介を担当している営業マンと一緒に、以下を行います。

  • 今までの広告ボリュームをヒアリング
  • 広告を増加する余地はないかの相談
  • アピールポイントは合っているかの確認

これら3つの見直しについて詳しく解説していきます。

本章の最後に、広告を見直す際の注意点についてもまとめましたので、併せてチェックしてくださいね。

今までの広告ボリュームをヒアリング

まず、広告を見直すときの前段として、今までどのくらいの広告をしてきたかを営業マンにヒアリングしましょう。

理想は毎週の売却報告で広告ボリュームも聞いておくことですが、そこまでの報告を受けていなければ、今までの広告をまとめてヒアリングします。

ネット広告は、どの媒体にいつから掲載しているのか。そして、チラシなどの紙広告は、どのエリアにどのくらい投函したのかをヒアリングしましょう。

増加する余地はないかの相談

広告ボリュームのヒアリングをしたら、次に広告を増加する余地がないかの相談です。

営業マンの立場からすると、特に紙チラシの広告は費用がかかり、その費用は不動産会社が支払うことになるので避けたいのが本音です。

しかし、上述した「月4件 週1件」という最低ラインもクリアできていないのであれば、広告量が足りない可能性は十分に考えられます。

そのため、投函量を増やしたり、ネットで掲載するサイトを増やしたりと、増加するように営業マンと交渉しましょう。

物件によって異なりますが、「月4件 週1件」をクリアしていないのであれば、営業マンに強く広告量の増加を依頼しても問題ありません。

仮に、それでも広告量を増やすことに難色を示すのであれば、それ以外に集客を増やす手段をヒアリングしましょう。その手段がなければ、自動的に広告量増加を納得するはずです。

アピールポイントは合っているかの確認

次に、広告の中身をチェックします。広告量が足りていない可能性もありますが、広告の中身が良くないという可能性もあるからです。

具体的には以下をチェックします。

  • 画像の数と写真の内容
  • アピールしている文言
  • 間取り図が見にくくないか

画像の数と写真の内容

特に、ネット広告は画像を簡単に挿入できるので、最低でも10~15点以上は画像が欲しいです。今はスマホやPCで簡単に画像を切り替えられるので、多少点数が多くても問題ないでしょう。

また、写真の内容も外観・室内・設備・周辺環境など、色々な種類の画像を掲載していることが望ましいです。

仮に、思ったほど画像が多くなければ営業マンに指摘するか、自分で撮影した画像を送ってしまいましょう。営業マンも複数物件を担当しているので、自分で撮影した画像を送った方が迅速に対応してくれます。

アピールしている文言

次に、アピールしている文言をチェックします。ネット広告であれば、物件の名前にアピールポイントを盛り込むことが多いです。たとえば、「駅から徒歩3分!公園も近い○○マンション」のようなイメージです。

この文言は営業マンが考えますが、売主の立場でこのアピールポイントがズレていないかを確認しましょう。入居者にしか分からないようなアピールポイントがあれば、営業マンに伝えて変更してもらうべきです。

間取り図が見にくくないか

画像に関連することですが、間取り図は必ずチェックしましょう。マンション売却の紙広告は、間取り図と物件概要が載っている「マイソク」と呼ばれるシンプルな広告です。

また、ネット広告であれば間取り図は画像で必ずアップします。しかし、その間取り図の画質が荒かったり、簡易的過ぎたりするケースは意外と多いです。

まずは、図面集などの資料を用意しましょう。正式な資料をスキャンして掲載するのが最もきれいに掲載できる方法です。

もしも資料がなければ営業マンが作成しますが、そのときは簡易的過ぎる図面になりやすいです。その際は営業マンに指摘して、精度の高い間取り図を作成してもらいましょう。

ちなみに、職業柄などで、間取り図を作成するのが得意なのであれば、売主が作成しても構いません。ただし、営業マンの方で縮尺を確認して、明らかにおかしな縮尺であれば修正を求められる場合はあります。

広告を見直す際の注意点:有料広告は実施しない

さて、前項の「広告の見直し」をする過程で、営業マンから有料プランの提案をされることがあります。広告費は基本的に不動産会社が支払いますが、有料プランは別です。

たとえば、ネット広告の特集に掲載したり、投函量を大幅に増やしたりするときには、別途広告料を請求されます。その有料広告は基本的に実施しなくて良いでしょう。

なぜなら、そもそも広告量を増やしたり特集に掲載したりしても、内覧数が上がるかは未知数だからです。

それよりも、上述した広告チェックを入念に行い、次項以降で解説するほか2つの対策をする方がよほど内覧数を増やすことにつながります。

不動産会社を見直す

内覧数が少ないときの2つ目の対策は、不動産会社を見直すということです。

つまり、いま仲介を依頼している不動産会社を変更することで、内覧数を増やすというわけです。

その際には以下の点を理解しておきましょう。

一般媒介契約なら要注意

まず、一般媒介契約を結んでいるときは、すぐに専任媒介契約か専属専任媒介契約の、いわゆる「専任系媒介契約」に切り替えた方が良いです。

一般媒介契約は売主が通知すればいつでも解約できるので、現在一般媒介契約を締結している複数の不動産会社を一社に絞りましょう。

その上で、その一社とは一般媒介契約を専任系媒介契約に切り替え、ほかの不動会社とは一般媒介契約の解約をするという流れです。

なぜなら、一般媒介契約は複数の不動産会社に売却を依頼しているので、不動産会社も広告費をあまり投下しないからです。広告費を投下しても、他社が成約すれば無駄になってしまうのが理由です。

一方、専任系媒介契約の場合は自分の会社しか売却活動していないので、広告費用はきちんと投下します。

今までの対応を見直す

不動産会社を変更する基準は、そもそもその不動産会社に以下のような問題があるときです。

  • 媒介契約義務を怠る
  • 連絡が丁寧、正確、迅速でない
  • 前項の対応を怠る

要は、マンション売却に関して非協力的な不動産会社です。売主への連絡はそのまま検討者への連絡に反映するので、迅速な対応でなければ検討者への対応も迅速ではないでしょう。

また、前項で提示した「広告を見直す」などの相談をしても非協力的な場合は、不動産会社の変更を検討すべきでしょう。

不動産会社を変えるときのポイント

不動産会社の変更を決めたときは、以下3点のポイントを頭に入れておきましょう。

  • 別の種類の不動産会社にする
  • 前もって不動産会社を探しておく
  • 売却報告はメールでもらっておく

別の種類の不動産会社にする

不動産会社は大きく分けて、地元密着型の「地場業者」と、店舗をたくさん持っている「大手不動産会社」に分かれます。

不動産会社を変えるときは、別の種類の不動産会社にしましょう。たとえば、地場業者に依頼していれば大手不動産会社に、大手不動産会社であれば地場業者に、というかたちです。

この2つの不動産会社はネットワークが異なります。集客できないということはそのネットワークを変えた方が良いのです。

前もって不動産会社を探しておく

不動産会社を変更するときは、通常は媒介契約の期間が満了する「媒介契約締結から3ヵ月後」に行います。そのときスムーズに変更できるよう、前もって不動産会社は探しておきましょう。

探し方は今の不動産会社と媒介契約を結んだときと同じで、査定依頼をして不動産会社を選別します。

前に査定依頼している会社でも、競合環境などが変わっている可能性があります。もう一度査定依頼を行っておくことが重要です。

売却報告はメールでもらっておく

不動産会社からの売却報告はメールでもらっておきましょう。というのも、新しく媒介契約を結ぶ不動産会社に、今までの売却活動を伝えた方が良いからです。

売却活動報告は電話で受けても良いのですが、新しい不動産会社に伝えやすいように必ずメールで行ってもらいましょう。

また、そのときは「実施した広告」「問い合わせ状況」「検討者の状況」を記載してもらいます。その情報を使って、新しい不動産会社にマンション売却の戦略を立ててもらうという流れです。

価格を見直す

内覧数が少ないときの3つ目の対策は、価格を見直すということです。

あらかじめお伝えしておくと、価格を見直すのはあくまで最終手段です。まずは、上述した1・2の対策を行ったあとに、以下の点を押さえて価格の見直しをしましょう。

  • 競合物件のチェック
  • 価格の下げ方

競合物件のチェック

価格を見直すときは競合物件をチェックします。というのも、内覧数を増やすときに価格を見直すのは、「競合物件より売出価格が高いから内覧が来ない」という前提だからです。

そのため、価格を下げるときでも、競合物件の価格と比較しないことには内覧数が増える価格設定にはできません。

価格の下げ方

競合物件の価格チェックをしたら、次は以下のポイントを押さえて価格の下げ幅を決めます。

  • 代替えで集客効果を高める
  • 競合物件が少ない場合は段階的に下げた方が良い
  • 競合物件が多い場合は一気に下げた方が良い

代替えで集客効果を高める

内覧数を増やすためには、100万円代・1,000万円代の代替えを意識しましょう。

たとえば、売り出し価格が2,398万円であったならば、2,348万円よりも、100万円代が変わる2,298万円の方が集客効果は高いということです。

特に、2,598万円から2,498万円のように、500万円という区切りは重要です。というのも、中古マンションをネットで探すと、多くのサイトでは500万円区切りで価格帯を選ぶからです。

その点を意識して価格改定を行いましょう。

競合物件が少ない場合は段階的に下げた方が良い

価格を一気に下げるか段階的に下げるかは迷うところですが、段階的に下げた方が良い場合は競合物件が少ないときです。

競合物件が少なければ、近い将来競合物件がなくなるかもしれません。そうなると希少価値が上がり自然と内覧数は増えてくるので、段階的に価格を下げて様子を見るというわけです。

競合物件が多いか少ないかの判断は、不動産会社に相談しましょう。

エリアによっても異なりますが、参考として条件が同じような物件が3物件未満であれば競合物件は少ない、3物件以上あれば多いといえます。

競合物件が多い場合は一気に下げた方が良い

逆に、一気に価格を下げた方が良い場合は、競合が多いときです。競合が多い状況のときは、インパクトを与えないと内覧増にはつながりにくいです。

そのため、段階的に少しずつ下げるのではなく、特に500万円代を意識して一気に下げることをおすすめします。

まとめ

今回解説した「内覧数が少ないときに行う3つの対策」について、覚えておくべきことをおさらいしましょう。

記事のおさらい

  • まずは広告を売主の視点から見直す
  • 対応に不満があるときは不動産会社の変更を検討する
  • 最終手段として競合物件をチェックして価格を見直す

内覧数を増やしたいときは、まず広告から見直しましょう。特に画像をチェックし、その後にアピールポイントを見直すという流れです。次に不動産会社の変更を検討し、最終手段として価格改定をします。

すべてにおいて意識すべきは「迅速さ」です。

マンション売却は迅速さが重要なので、できるだけ早めに1つ目の対策を行うことがカギとなります。

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