プロが教える!マンション売却の業者選びの6つのポイント

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マンション売却コンサルタント

中村昌弘

マンション売却では、どの不動産業者に仲介を依頼するかは非常に重要なポイントです。マンションをはじめとした不動産は専門的なことが多いので、売主だけの力で売却するのは難しいです。

そのため、プロである不動産業者に売却を一任しますが、その業者にも優劣があるのは事実です。業者選びに失敗して「劣」の方の業者を選ばないよう、この記事では以下の点を解説していきます。

この記事ではこんな悩みを解決します!

  • マンション売却時の業者選びが重要なのはなぜ?
  • 業者選びはどのようなポイントを押さえれば良い?
  • そもそも不動産業者を探す方法は?

筆者は、元々マンションディベロッパーの営業マンであり、今までに数多くのマンション売却を担当してきました。

そのため、今回解説することは今までの実体験を踏まえて解説します。

マンション売却の成功は業者選びが重要!

冒頭でもいったように、マンション売却において、不動産業者は非常に重要な役割を担います。

というのも、不動産業者は以下のことを全て主導するからです。

  • マンションの売却価格を決める
  • 広告で内覧者を集客する
  • 内覧者の接客や交渉
  • 申込や売買契約の締結
  • 物件の引渡し(決済)業務

要は、マンション売却に関わる全てのことを、不動産業者が主導して行うということです。

そのため、優良な不動産業者選びができるかどうかで、そのマンションの売れ行きは大きく変わります。

だからこそ、不動産業者選びはマンション売却において重要になるのです。

ポイント1:行政処分情報や免許番号で業者をふるいにかける

ここからは、本題であるマンション売却の業者選びのポイントを解説します。

まず、業者選び1つ目のポイントは、行政処分情報や免許番号を確認することです。

ネガティブ情報等検索システムで行政処分を受けていないかを調べる

国土交通省ネガティブ情報等検索システム」で、不動産業者が過去に行政処分を受けていないかを確認します。

このサイトは社名や期間などで検索すると、行政処分の内容や処分の種類を確認することができます。

「行政処分を受けている=悪質な業者」というわけではありませんが、不動産業者を比較する1つの材料にはなるので必ず確認しておきましょう。

免許番号で宅地建物取引業の免許を持っているかを調べる

次に、不動産業者の免許番号を調べます。免許番号は、その会社のホームページなどで調べられますし、名刺の業者名に入れているケースが大半です。

たとえば、免許番号が「東京都知事(1)第○○○○○号」と記載しているとします。注目すべきは()内の数字であり、この数字は免許の更新回数を表しています。

5年ごとに免許は更新するので、開業6年目の場合は(2)、11年目の場合は(3)になり、(1)の場合は歴史が浅い業者ということです。

ただし、たとえば東京都で営業していた不動産業者が埼玉でも営業所をつくる場合、「国土交通大臣(1)第○○○○○号」と、東京都知事から国土交通大臣に変わり(1)にリセットされます。

そのため、免許番号を確認しつつも、業者のホームページの「沿革」などを確認し、不動産業者の歴史を確認しましょう。

ポイント2:机上査定の対応が良いかのチェック

業者選び2つ目のポイントは、机上査定の対応が良いかのチェックをすることです。これは不動産業者および営業マンのチェックとなります。

なぜ営業マンも一緒にチェックする必要があるかというと、査定を担当した営業マンがそのままマンション売却も担当になることが大半だからです。

机上査定の依頼は一括査定サイトを利用すると楽です。一括査定サイトであれば、物件情報などを入力するだけで、最大5~6社の不動産業者へ同時に査定依頼できます。

迅速さ・丁寧さ・正確さがあるかを見極める

まずは机上査定をした営業マンの迅速さ・丁寧さ・正確さをチェックします。

一括査定サイトで依頼したのであれば12営業日以内に査定のバックが来ないと遅いといえます。また、丁寧さは電話やメールでのやりとり、正確さは査定額の根拠で見極めます。

特に、査定額の根拠で見極める「正確さ」は一見分かりにくいですが、複数の不動産業者に依頼することで正確性は分かってきます。

査定時の対応は検討者の対応と同じ

査定時の対応をチェックする理由は、机上査定時の対応はそのまま検討者の対応になるからです。

マンションは高額な商品のため、購入検討者も慎重に物件を選びます。そのため、接客する営業マンの対応は非常に重要で、信頼に値しなければ中々検討は進まないでしょう。

だからこそ、営業マンの基本中の基本である、迅速さ・丁寧さ・正確さが重要になるのです。

ポイント3:直近の販売実績があるどうかのチェック

業者選び3つ目のポイントは、その不動産業者に直近の販売実績があるかどうかのチェックです。直近の販売実績があれば、以下のメリットがある業者といえます。

  • 顧客を既に抱えている可能性がある
  • ノウハウが蓄積されている

顧客を既に抱えている可能性がある

直近で売却活動をしていたのであれば、そのエリアでまだ検討している人を抱えている可能性があります。

仮に検討者を抱えていれば、マンション売却を開始してすぐに内覧者が集客できる可能性があるということです。さらに、そのエリアで物件を探しているということは、検討度合いも高いと考えられます。

ノウハウが蓄積されている

マンションをはじめとした不動産は、エリアも重要な要素になります。そのエリアに関して売却実績があれば、以下のような点を理解しているでしょう。

  • そのエリアの資産価値
  • 周辺の施設の利便性
  • 最寄り駅の交通利便性

これらの情報が蓄積されていれば、営業トークに活きてくるので成約率が上がります。

ポイント4:競合物件をきちんと確認しているかのチェック

業者選び4つ目のポイントは、競合物件をきちんと確認しているかチェックすることです。その理由は以下になります。

  • 成約事例だけの査定額は意味がない
  • 競合物件のチェックは売り出し価格で判断

成約事例だけの査定額は意味がない

通常、査定額は過去の成約事例を基に算出されます。しかし、実際に広告に掲載される「売り出し価格」は値引きを加味するので、査定額より少し高めに設定することが多いです。

そのとき、査定額からどのくらい高くするか?という点は、集客において非常に重要になります。そんな「売り出し価格」を決めるのは、競合物件の売り出し価格次第なのです。

言い換えると、成約事例だけしか調べていないのであれば、その先の「売り出し価格」を加味していないため、情報として不足のある査定額といえます。

競合物件のチェック有無は売り出し価格で判断

前項のような事情から、競合物件をチェックしているかどうかは、売り出し価格の根拠で見極めましょう。不動産業者が売主に机上査定額を提示するときには、通常は売り出し価格も一緒に提案します。

その際、売り出し価格の根拠に「競合物件」の情報がなければ、競合物件のチェックをしていない業者といえます。

そうなると、精度の高い売り出し価格にはなりません。仮に、競合物件と比べて高すぎる売り出し価格であれば集客減につながりますし、逆に安すぎれば利益を上げる機会を逃していることになります。

ポイント5:訪問査定時に営業マンが物件調査しているかのチェック

業者選び5つ目のポイントは、訪問査定時に営業マンが物件調査しているか、以下の項目で見極めることです。

  • 共用部もきちんとチェックしているか
  • 資料をどれだけ持ち込んでいるか

まずは、ゴミ捨て場や共用廊下など、共用部をきちんとチェックしているか?という点です。

というのも、共用部にメリットがあればアピールポイントになりますし、デメリットがあれば切り返しトークを考えておく必要があるからです。

また、前項の競合物件や成約事例を含めた、資料をどれだけ持ち込んでいるかもチェックします。この点も不動産業者ごとに比較すると、それぞれの業者の本気度が見えてきます。

その本気度は広告費用の投下などに反映されるので、きちんとチェックしなければいけません。

ポイント6:大手or地元密着?特徴を知り自分に合った業者をチェック

業者選び6つ目のポイントは、大手不動産業者と地元密着の不動産業者、それぞれの特徴を知ることです。

というのも、どちらの業者に依頼すべきかは物件によるので、特徴を知らないと選びようがないからです。

物件の特性によって任せるべき業者が大手か地元密着かで異なり、その点を間違えると物件を高く・早く売れる可能性を下げてしまいます。

大手不動産会社の特徴

大手不動産会社の特徴は以下です。

  • ネームバリューがある
  • 社員教育がしっかりしている
  • 店舗間で顧客を紹介し合える

大手不動産会社に依頼すべき物件は、競合が多く集客を増やさないといけない物件です。そのような物件は、大手不動産業者の力を借りて、集客を維持しつづける必要があります。

ネームバリューがある

まず、大手不動産業者の場合には「ネームバリュー」があるので購入検討者も馴染みがあります。

仮に、「マンションが欲しい」と思ったら、まずネットで検索する人が多いでしょう。

大手不動産業者の場合は広告費も投下しているので、その業者のホームページが検索画面の上位に表示されることが多いです。

つまり、大手不動産業者にマンション売却を依頼すれば、自分のマンションが検討者に見られる機会が増えるのです。

社員教育がしっかりしている

大手不動産会社は、社内研修やコンプライアンスがしっかりしています。たとえば、個人情報の取り扱い1つとっても、きちんとルール化されています。

そのため、何かトラブルがあったときの対応も安心できますし、営業マンの対応もストレスを感じることが少ないでしょう。

店舗間で顧客を紹介し合える

次に、大手不動産業者は店舗がたくさんあるので、店舗間で顧客を紹介し合えます。たとえば、あなたが都営大江戸線・西武池袋線の練馬駅が最寄りのマンションを売却するとします。

不動産を購入する人は、「○○線の××駅~△△駅」や「●●区内」など、ある程度広いエリアで探すことが多いです。

そのため、沿線上や練馬区内の店舗は、どの店舗に来訪したとしても顧客になり得ます。つまり、店舗間で顧客を紹介し合うことで集客増が期待できるということです。

地元密着企業の特徴

一方、地元密着型の不動産業者の特徴は以下です。

  • 地元の顧客を抱えている
  • エリアを熟知している

地元密着型の不動産業者に依頼した方が良い物件は、広域から集客が望めないローカルな駅が最寄りの物件です。

そのような物件は、爆発的な集客というよりは、地元のことを良く知っている営業マンに担当してもらい、成約率を上げる方が無難です。

地元の顧客を抱えている

地元密着型の不動産業者は、そのエリアに何十年も店舗を構えている不動産業者です。そのような業者は、地元の地主をはじめとした顧客を抱えている場合が多いです。

そのため、地元民の集客には長けているという特徴があります。

エリアを熟知している

また、地元密着型の不動産業者であれば、そのエリアのことは熟知しています。上述した交通利便性や施設の利便性はもちろん、もっとローカルな情報も知っている場合が多いです。

たとえば、平日朝の電車の混み具合や、バスの使い勝手、ほかにもスーパーごとの特徴の違いなどローカル情報を知っています。この点は、成約率を上げる要因といえるでしょう。

マンション売却の仲介をしてくれる不動産業者の探し方

さいごに、マンション売却の仲介をしてくれる不動産業者の探し方を解説します。おすすめの業者の探し方は以下です。

  1. まずは一括査定サイトで依頼
  2. 地元密着型の不動産業者は個別に依頼

上述した一括査定サイトを利用すれば、自分の物件のエリアや広さなどの「条件」を加味して、どの不動産業者が売却を担当できるかが分かります。

そこで5社程度に査定依頼をしつつ、地元密着型の不動産業者は自分で直接連絡してみましょう。

もちろん、一括査定サイトから地元の業者へ査定依頼できれば良いのですが、地元密着型の不動産業者は一括査定サイトに登録していないケースもあります。

その場合は個別に連絡するしか査定依頼の方法はありません。そして、査定によって不動産業者を見極めたら、その業者と媒介契約を結ぶという流れです。

まとめ

それでは、今回解説した「マンション売却の業者選び」について、覚えておくべきことをおさらいしましょう。

記事のおさらい

  • 業者はマンション売却の全てを主導するので重要
  • それぞれのポイントを押さえて業者選びをする
  • 一括査定サイトで依頼しつつ地元は個別に問い合わせ

「不動産業者選び」と聞くと難しいように感じるかもしれませんが、複数社を比較することで意外と差は分かってきます。

その「差」を上述したポイントに照らし合わせて、優良な不動産業者を選ぶという流れです。今回紹介した6つのポイントを理解し、マンション売却に重要な優良な不動産業者選びをしてください。

執筆者の中村昌弘さんの写真

マンション売却のコンサルタント

中村昌弘

保有資格:宅地建物取引士

新卒で不動産ディベロッパーに勤務し、用地仕入れ・営業・仲介など、不動産事業全般を経験。入居用不動産にも投資用不動産にも知見は明るい。独立後は、不動産事業としては主にマンション売却のコンサルタントに従事している。趣味は読書。好きな作家は村上春樹、石原慎太郎。

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