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業界経験者がアドバイス!中古マンションを高く売る10のコツ

2018.12.28投稿 マンション売却で失敗しないためのアドバイス
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編集 すまいうる編集部

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マンション売却は人生において大きなイベントなので、失敗したくない気持ちは誰もが持つもの。

しかし、実際に何に注意して何をすればよいのか分かりませんよね。

この記事ではこんな悩みを解決します!

  • ちゃんと買主が見つかるのか心配
  • 足もとを見られず、納得の金額で売れるのか不安
  • 高く売るコツを知りたい!

マンションを売るためには、「不動産会社と良い関係を築くこと」が基本です。この基本をベースに、これからあなたができる10個のコツをアドバイスします。

※本記事について※

本記事は、多くの物件の売買を成立させてきた元マンションディベロッパーの営業マンの経験をもとに構成しています。

不動産会社と営業マンの悪い面について解説している部分がありますが、すべての不動産会社および営業マンに当てはまるものではありません。

ただ、元営業マンの経験上、多くの不動産会社・営業マンに当てはまる事実であり、参考として読んでいただければと思います。

今いくら?マンションの査定を依頼する

不動産会社の本音!マンションは「高く」よりも「早く」売りたい

正直に言うと、営業マンはマンションを「高く」売りたいというよりは「早く」売りたいというのが本音です。

なぜなら、中古マンションを高く売ったところで仲介手数料の金額は大して変わらないからです。つまり、高く売るために時間と労力を割いても、不動産会社側の売上は大きく変わらないのです。

仮に、2,900万円で成約した場合と、2,700万円で成約した場合の仲介手数料を比べてみましょう。

●売買金額が2,900万円の場合:約105万円
●売買金額が2,700万円の場合:約96万円

このように200万円もの値引きをしても、仲介手数料は10万円しか変わりません。

営業マンとしては、担当している物件を値下げしてでも売買契約に繋げて回転率を上げるほうが、効率よく稼げるのです。

そういった背景から、「今売らないと長引くかもしれません」といって、購入検討者からの無理な値引きに応じるように説得される可能性があります。

もちろん、すべての営業マンがこのようなスタンスで仲介をしているわけではありません。

しかし、マンションは土地がない分、戸建よりも売買金額が安くなるケースが多いです。つまり仲介手数料が安くなります。

売買成約数を伸ばさないと十分な収益を得られないので、マンション売却時の営業マンは、特に「早く売りたい」という気持ちになりやすいでしょう。

高く売りたいなら、営業マンの言葉すべてを鵜呑みにしないこと。そして、これから伝える10個のアドバイスをもとに、自分自身で考えて判断することが大事です。

高く売るコツ1.3ヶ月以上の余裕を持つ

まずマンションを高く売るためには、時間に余裕を持つことが大切です。

不動産には「売り急ぎ」という、時間がないと焦って安く売ってしまう状態が生じることがあるためです。

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高い価格のマンションと割安のマンションなら、どっちを買いたいと思う?

もちろん割安のマンション!・・・あ、わかった。早く買主を見つけようとすると、値下げしないといけなくなるんだね!

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マンションを高く売りたいと考えているなら、じっくり時間をかけて売却活動をする必要があります。

一般的なマンションの売却期間は3ヶ月なので、最低でも3ヶ月は余裕を持っておきましょう。

高く売るコツ2.マンション相場を自分で調べておく

不動産会社による査定価格とは別に、ご自分でマンションの相場を調べておくことも高く売るためのコツです。

マンションの売却では値引き交渉はつきもので、なかには応える必要のない値引き交渉もあります。

そんなの見分けがつかないよ・・・

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そう。だからこそ、自分自身でマンションの相場を知っておく必要があるんだ。

相場価格を知っていれば「それは値下げ交渉が激しすぎではないか?」と気付けますが、知らなければ分かりません。

不要な値引き交渉に応じることのないよう、自分でできる防止策として相場は調べておきましょう。

マンション相場を知っておくことは営業マン対策にもなる

また、相場を知っておくと、営業マンの優先度が下がらないというメリットにも繋がります。

営業マンからすると、相場を知らない売主は「(悪い意味で)ほかの物件よりもラクに売買を成立させられる相手」です。激しい値下げ交渉されても「こういうものか」と最終的に値引きに応じてもらいやすいからです。

この状況になってしまうと、営業マンはほかの成約難易度の高い物件を優先的に案内して、相場価格を知らない売主のマンションはあと回しにする可能性が高まります。

つまり、売れる状況から遠ざかっていってしまうのです。

この意味でも、相場を自分で知っておくことが大事になります。

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ちなみに、数々の現場を経験している営業マンは、査定時の受け答えや、価格改定の提案時のリアクションなどで相場価格を分かっていない売主かどうかがすぐに分かるよ。

高く売るコツ3.売却の下限価格と引き渡し時期を決めておく

必要以上の値下げをせずに納得の価格で売りたいなら、マンションを売り出す前に

  • 「この価格以下では売らない」という下限価格
  • 引き渡し時期のリミット

を決めておくことが大切です。

この2点を営業マンが把握できていれば買主と適切な価格交渉をしやすくなるからです。

価格交渉って、そんなにされるものなの?

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中古で売り出すマンションは室内と外観の劣化があるから値引き交渉されやすいよ。たとえば、「クロスとフローリングの傷と汚れが気になる……。○万円引いてくれませんか?」みたいに、購入側が交渉しやすい状態なんだ。

値下げ交渉への正しい対応は、営業マンがすべてを「持ち帰る」のではなく、値下げ金額によってはその場で断ることです。

なんでもかんでも「持ち帰って考えます」と答えると、値下げする余地があると購入検討者が期待してしまうでしょう。

この価格以下では売却したくないという絶対ラインがあるなら、あとで後悔しないためにも、その場でしっかり断りましょう。

また、「引き渡し時期」を決めておくことも重要です。

  • 遠くに引っ越す前に売却を完了させておきたい
  • ダブルローンにならないように○○までに売却を終わらせたい

といった期日の目安があれば、その期日が迫ってきたときに価格を下げるという判断ができます。持ち帰るかどうかという判断にも役立ちます。

このように、納得の金額でマンションを売るためには、売却の下限価格と引き渡し時期を決めておきましょう。

高く売るコツ4.販売力のある不動産会社を選ぶ

「どの不動産会社に仲介を頼むか」はマンション売却を満足いくものにするために一番重要なポイントで、大事にしてほしい部分です。

元仲介営業マンにヒアリングしたところ、経験上、次の3つの特徴のいずれかに該当する不動産会社は選ばないほうが良いようです。販売力が欠如していると考えられます。

  • やたらとマンションの査定額が高い
  • 直近の売却実績が乏しい
  • 自社のホームページを持っていない

もしこのような不動産会社とすでに媒介契約を結んでいるのであれば、途中解約も視野に入れましょう。

注意①やたらとマンションの査定額が高い

マンションの査定価格が他社と比べて高い場合は、喜ぶのではなく注意をしてください。

なぜなら、査定額を一旦高く提示させておき、「媒介契約だけ取得する」ことを目的にしている悪徳不動産会社もいるからです。

不動産は高額な商品です。たとえば2,500万円の査定額と2,800万円の査定額であれば、どうしても2,800万円の査定額に目が行きがちです。

しかし、相場以上に高い査定金額ではなかなか売却できないので、結果的に相場不動産会社の提案で売却途中に価格を下げるのはよくあるパターンです。

そうすると、購入側から「売れていない物件」として見られてしまい、値引き交渉が激しくなる可能性が高まります。

提示された査定額に惑わされず、必ず「査定額の根拠」を見極めましょう。

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売れていないマンションは、「買い手ほしさに値引きを受け付けてくれる」という印象を持たれてしまうんだ。だから、本来必要のない値下げで「売れていないマンション」と見られるのはデメリットになるんだよ。

注意②直近の売却実績が乏しい

当たり前と思うかもしれませんが、直近でマンションの売却実績がなかったり、過去に売却したことがないような不動産会社は避けましょう。

売却実績が足りないということは、営業のために必要な「エリア情報」を持ち合わせていない可能性があると言えます。

マンションを購入する人はエリアを重視する人が多く、そのエリアのことをよく知らないと営業力が大幅に落ちるという背景があるためです。

そのため、マンションを査定してもらう時に、直近で周辺のエリアで売却したかをヒアリングすることをオススメします。

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直近で売却の実績があれば、そのエリアで売却するノウハウがあると考えられるよ。加えて、その不動産会社がすでに購入検討者を抱えている可能性もあるんだ。

注意③自社のWEBサイトを持っていない

自社のホームページを持っていない不動産会社は、集客を期待できないため避けた方が良いでしょう。

大手不動産会社の例を考えるとわかりやすいですが、WEBサイトは立派な集客ツールです。自社でサイトを運営していれば、無料で広告を出せるのです。

逆に、自社でサイトを運営していない場合は、大事な集客手段を潰していることになります。

このような理由から、WEBサイトを持っていない不動産会社は避けた方が賢明です。

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ペンギン先生

WEBサイトを持っていない不動産会社は、会社の規模が小さい・仲介がメインの事業ではない場合があるよ。この場合、売却のノウハウが不足している可能性があるから、その意味でも避けたほうが良いね。

高く売るコツ5.信頼できる営業マンかを見極める

不動産会社をしっかり吟味したとしても、担当につく営業マンによって売却できるかどうかは変わってきます。

査定を依頼したあとの返信や、売主からの質問への返答が遅い営業マンは要注意です。

というのも、あなたへの対応は、そのまま購入検討者への対応になるからです。

購入検討者がマンションについて質問したときに、営業マンからの返答が遅く、さらには不正確だったらどう思うでしょうか。いくらそのマンションを気に入っていても不信感を抱くと思います。

営業マンに対する不信感から、そのマンションの購入意欲を下げてしまうリスクもあります。

そのため、マンションを査定してもらうときに、営業マンの対応がしっかりしているのか、レスポンスは早いのかをチェックしておきましょう。

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ペンギン先生

マンション査定した営業マンがそのまま売却まで担当するケースが多いよ。

高く売るコツ6.適切な媒介契約を結ぶ

マンションを高く売りたいのであれば、不動産会社と「専任媒介」「専属専任媒介」のどちらかで契約を結びましょう。

一般媒介契約にすると、売却活動を後回しにされてしまうリスクがあるためです。

一般媒介契約ってなに?専任媒介とかと何が違うの?

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ひなペンギン

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ペンギン先生

専任系媒介契約では、売主と不動産会社は1対1の付き合いになるよ。でも一般媒介では、売主は同時に複数の不動産会社へ仲介を依頼できるんだ。不動産会社からすると、競合がいる状態ってことだね。

一般媒介契約で仲介を依頼した場合、不動産会社の立場で考えると、「お金と時間をかけて売却活動をしても、他社で売買契約が成立すればすべてムダになる」という状況になるのです。

その結果、広告展開が消極的になったり、内覧予約が入ってもほかの売出物件を優先されてしまう可能性が高くなってしまいます。

この点から、基本的に「専任系媒介契約」をおすすめします。

あぁ…もう一般媒介契約で仲介を依頼しちゃった。どうしよう…。

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ひなペンギン

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ペンギン先生

一般媒介がゼッタイダメ!ということではないから、そんなに不安にならなくて大丈夫だよ。ただ、一般媒介契約だと不動産会社に「報告義務」がないから、売主から積極的に状況を聞いていこう!もし動きがにぶいなら、途中解約を検討しよう。

なお、都市部で立地の良い人気マンションなら一般媒介契約でも問題ありません。

すぐに買主が見つかる人気物件は、不動産会社にとっては「短期間で高い仲介手数料が入ってくる可能性のあるもの」であり、売却活動をする価値があるためです。

高く売るコツ7.中古マンションならではの重要情報を営業マンに伝える

信頼できる不動産会社と媒介契約を結べたら、マンションを高く売るためのベースは整ったと言えるでしょう。あとは、営業マンに任せておけば、ことは進みます。

しかし、ちゃんと買主を見つけたい・できるだけ高く売りたいと思うなら、あなたから営業マンへ積極的に情報を共有していきましょう。

具体的には、次の3点を営業マンに伝えてください。

  • 近隣住民の情報
  • 管理についてのルール変更
  • 共用部の特徴

これらはマンションならでは情報で、営業マンが購入検討者と交渉するときに役立ちます。

伝える内容①共用部の特徴

マンションの共用部の使い勝手はマンションの住民しか分からないので、その旨を営業マンに伝えましょう。

たとえば以下のようなことです。

  • 駐輪場はラック式だけど力を入れなくても出し入れできる
  • ゲストルームはネットから簡単に予約できる
  • ゴミ捨て場は脱臭機がついているので臭くない
  • 管理人さんは必ず挨拶してくれて感じが良い

このような細かい点が購入の「決め手」になることはありません。

しかし、購入の「後押し」になるケースはあるので、営業マンに伝えておくべきです。

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ペンギン先生

残りの「伝える内容②③」は高く売るためのコツではないけれど、売買でトラブルにならないための重要なアドバイスだよ。しっかり読んでおこう。

伝える内容②近隣住民の情報

マンションは共同住宅のため、生活音が隣室に影響しやすいです。そのため、音に関するトラブルは多く、隣家との関係性が悪化するケースも少なくありません。

不動産売買では、近所の人とのトラブル内容を買主に絶対伝えなければならない、という義務はありません。相手方のプライバシーや人権の問題があるためです。

しかし、近所トラブルを認識していた場合は、その内容によっては注意喚起する義務を負う場合があります。

隣人に関する事情を認識していた場合であって、その事情が客観的に明らかなものであり、購入希望者の契約締結の可否の判断に重要な影響を及ぼすことが客観的に明らかである場合には、相当な方法で購入希望者に注意喚起するなど、これを伝達すべき取引上の注意義務負をうとされています

引用元:不動産のQ&AのQ10(不動産適正取引推進機構)より

「伝えるべきことを黙っていた」ことが発覚した場合、売主の説明義務違反として売買契約後に白紙解約することもあるくらいです。

そのため、買主が入居後に懸念しそうなレベルのトラブルがあったならば、まずは営業マンに伝えましょう。

それから、検討者へ伝えるか否かは考えるというのが流れです。

伝える内容③管理についてのルール変更

マンションは共同住宅なので、居住者は色々なルールを守らなければいけません。たとえば、ペットの飼育や楽器の演奏、共用施設の使い方などです。

あなたが住み始めてからルールが変わっている場合は、必ず営業マンに伝えましょう。

ルールが変更されているなら、管理会社から「ルール変更の旨」が別紙あるいは別冊で届いているはずです。まずは、その資料を探しましょう。見つからない場合は、管理会社に問い合わせればおそらく再発行してくれます。

営業マンは、マンション管理のルール変更を把握できないので、売主が主導するしかありません。ルール変更が、買主にとって重大なことの可能性もあるので要注意です。

高く売るコツ8.写真の多い魅力的な広告を作ってもらう

マンションを高く売るためには、マンションに興味を持ってくれる購入検討層を増やす必要があります。

あなたのマンションを魅力的に感じてもらうためには、「インターネット広告」の工夫が重要。

いまの時代、多くの購入希望者は、SUUMOなどの不動産ポータルサイトで物件を検索してから不動産会社へ行くからです。

まず、インターネット広告には室内写真をたくさん掲載しましょう。

賃貸物件を探したことがある人なら分かるかもしれませんが、人は写真がたくさん載っている物件に興味を持ちやすいです。得られる情報が多く、それは物件に対する信頼にも繋がってきます。

ぼくが購入検討者だったら、室内の写真がたくさんあるとイメージが湧いて、実際に見てみたいって感じると思う!

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ひなペンギン

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そうだね。写真が少ないと、仮に内覧に来てもらえても広告と実際の印象が違うという事態になってしまうし、写真の質と量はだいじだよ!

また、写真以外に、広告のキャッチコピーを工夫することをオススメします。

たとえば、単に「駅まで徒歩○分!」とするよりも「駅まで徒歩○分 大きな歩道沿いで夜も安心!」という表現のほうが魅力的に感じませんか?

マンションの魅力が存分に伝わる言葉と表現を使いましょう。ただし、嘘を書かないよう注意してください。

高く売るコツ9.内覧のたびに部屋をきれいに掃除する

マンションを高く売るには、内覧前の掃除・片付けが重要です。

内覧をしている人は、自分たちがそのマンションに住んでいる状態をイメージしながら部屋を見ています。中古のマンションとはいえ、ある程度の綺麗さや清潔感がないと印象が悪く、購入の検討対象から外されてしまいかねません。

特に水回りは衛生的に気にする人が多いため、念入りな掃除をしておきましょう。

また、できれば床に置いている物を片付けて、床面を広く見せる工夫もしたいところ。部屋の広さは当然変えようがないですが、物の置き場所・置き方によって広さの印象は変わってきます。

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内覧当日は、内覧に来てくれた人への配慮を忘れずに!見たいところは遠慮せずに見てもらい、気になることはちゃんと聞いてもらえるようにしよう。

高く売るコツ10.営業マンに対して細かい注文をしすぎない

営業マンに対して、あまりに細かい注文をしないようにしましょう。

高く売ろうとするあまり細かい話をしそうになるかもしれませんが、そのような売主は営業マンから敬遠され逆効果です。

細かい注文とは、たとえば以下のようなものです。

  • 内覧のときの服装を指定する
  • 売却報告の時間を細かく指定する
  • 書類の一言一句に対して指摘する

言葉は悪いですが、営業マンからすると「面倒なお客様」になります。そうなると、下手に深入りせずに、機械的に売却活動をした方が楽なのです。

残念ながら、プロである営業マンも人間ですので、あまりに面倒だと心情的に積極的な営業はしません。

営業マンは複数の物件を抱えています。それら物件の中で優先度を下げないよう気持ちの良いコミュニケーションをとりましょう。

まとめ

マンションを高く売るための10のコツをおさらいしましょう。

マンションを高く売る10のコツ

  • 3ヶ月以上の余裕を持つ(売り急ぎを防止)
  • マンション相場を自分で調べておく(不要な値下げを防止)
  • 売却の下限価格と引き渡し時期を決めておく(不要な値下げを防止)
  • 販売力のある不動産会社を選ぶ(購入検討層の集客力・交渉力を確保)
  • 信頼できる営業マンかを見極める(購入検討層への交渉力・信用を確保)
  • 適切な媒介契約を結ぶ(売却活動の意欲を確保)
  • 中古マンションならではの重要情報を営業マンに伝える(購入の後押し材料)
  • 写真の多くキャッチコピーも工夫した魅力的な広告を作ってもらう(強力な集客)
  • 内覧のたびに部屋をきれいに掃除する(購入意欲を高める)
  • 営業マンに対して細かい注文をしすぎない(営業マンのやる気を削がない)

大事なことは、不動産会社の営業マンはあくまでパートナーであり、すべてを任せてはいけないという点です。

営業マンを「信用しない」という意味ではなく、売主も客観的な視点で売却活動に参加した方が良いという意味です。

営業マンも仕事としてやっているので、良きパートナーになるために本音を理解しておきましょう。

それが中古マンションを高く売ることにつながります。

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編集 すまいうる編集部

不動産売却にまつわるお客様の悩みや疑問に寄り添い、正しい情報をわかりやすく伝えることをモットーに執筆・編集をおこなっています。 不動産は大切な資産。お客様が納得できる形で売却できるように、心を込めてサポートいたします。

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