【マンション売却アドバイス】早く高く売るコツは不動産会社と良い関係を築くこと!

2018.12.28投稿 【マンション売却アドバイス】早く高く売るコツは不動産会社と良い関係を築くこと!
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マンション売却コンサルタント

中村昌弘

マンションを売却するときは不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。そして、売却を担当してくれる営業マンがつき、売却に関するさまざまな業務を行ってくれます。

しかし、営業マンも仕事です。すべての物件に同じ労力を割くわけではありません。

もし、自分のマンションに労力を割いてもらえなければ、売却スピードと売却金額に影響してきてしまいます。

また、ほかの不動産の売却ではなく、マンション売却だからこそ注意すべき点もあるのです。

この記事では、マンションの売却において「高く・早く売るため」のポイントを紹介します。

「不動産会社と良い関係を築くこと」を軸として、以下の点を詳しく解説していきます。

  • 注意すべき不動産会社と営業マンの特徴
  • 不動産会社の本音を知る
  • マンション売却ならではのポイントとは?
  • マンション売却で後回しにされがちな売主とはどんな人?

筆者は元々、マンションディベロッパーの営業マンであり、いくつもの物件の売買を成立させてきました。そんな筆者が、営業マン時代の本音を話します。

今回の内容には、不動産会社と営業マンについて解説している個所があります。この点は、不動産会社および営業マンすべてに当てはまるわけではありません。

ただ、私の経験上、多くの不動産会社・営業マンに当てはまることではあるので、参考として頭に入れておきましょう。

注意してほしい不動産会社・営業マンの特徴

1つ目のアドバイスとして、注意してほしい不動産会社・営業マンの特徴についてお話します。

筆者の経験から、次の4つの特徴のいずれかに該当する不動産会社は注意したほうが良いです。

  • やたらと査定額が高い
  • 返答が遅い
  • 直近の実績が乏しい
  • 自社のホームページを持っていない

そもそも、ここで説明するような不動産会社とは媒介契約を結ばない方が良いですが、もし結んでしまったら途中解約も視野に入れましょう。

やたらと査定額が高い

査定価格が他社と比べて高い場合は注意です。なぜなら、査定額を一旦高く提示させておき、「媒介契約だけ取得する」ことを目的にしている悪徳不動産会社もいるからです。

不動産は高額な商品です。たとえば2,500万円の査定額と2,800万円の査定額であれば、どうしても300万円高い2,800万円に目が行きがちです。

しかし、根拠のない査定額の場合、結局その金額では売却できずに、売却途中で価格を下げられるのはよくみられるパターンです。

そうすると、「売れていない物件」として認定され、値引き交渉が激しくなる可能性が高まります。

査定額に惑わされず、必ず「査定額の根拠」を見極めましょう。

返答が遅い

査定結果のバック(返信)や、質問事項への返答が遅い営業マンも考えものです。

というのも、あなたへの対応は、そのまま購入検討者への対応になるからです。

購入検討者が物件の質問をしたときに、その返答が遅く、不正確だったらどう思うでしょうか。いくら物件が気に入っていても不信感を抱くと思います。

査定を担当した営業マンがそのまま売却も担当するケースが多いです。そのため、査定時に営業マンの対応はきちんと見極めておきましょう。

直近の実績が乏しい

査定時には必ず、直近で周辺のエリアを売却したかをヒアリングしておいた方が良いです。直近の実績があれば、そのエリアで売却するノウハウもありますし、検討者を既に抱えているかもしれません。

直近の実績もなく、そもそも過去に売却したことがないような不動産会社は避けるべきでしょう。

マンション購入者はエリアを重視する人が多いので、そのエリアのことを知らないと営業力はガクッと落ちてしまうからです。

自社のホームページを持っていない

また、自社のホームページを持っていない不動産会社も、以下の理由で避けた方が良いでしょう。

  • 規模が小さすぎる
  • 仲介が主業ではない
  • 集客が期待できない

まず、自社ホームページがない会社は、さすがに規模が小さすぎるとみなされます。もしくは、マンションの仲介業が主業でない場合があります。

いずれにしろ、売却時に支障をきたす場合があるので避けた方が賢明です。

自社ホームページに物件を掲載することは、唯一無料でできる広告手段です。特に、大手であれば自社ホームページへの訪問数は多く、立派な集客ツールになります。

つまり、自社ホームページを運用していないということは、大事な集客ツールを自ら潰しているということなのです。

これが本音!不動産会社・営業マンは「高く」よりも「早く」売りたい

不動産会社・営業担当者の2つ目のアドバイスは、「不動産会社・営業マンの言葉すべてを鵜呑みにせず、自分自身で考える」ということです。

「自分で考えること」の重要さを裏付ける情報として、筆者が営業マンだった頃の経験と本音を教えます。

正直に言うと、営業マンは、マンションを高く売りたいというよりは「早く」売りたいというのが本音です。

なぜなら、マンションを高く売ったところで仲介手数料の金額は大して変わらないからです。つまり、高く売るために時間と労力を割いても、不動産会社側の売上は大きく変わらないのです。

仮に、2,900万円で成約した場合と、2,700万円で成約した場合の仲介手数料を比べてみましょう。

仲介手数料は宅地建物取引業法によって、売買価格が400万円以上の場合は「売買価格×3%+6万円」と上限が決まっています。

条件の手数料で比較すると、以下のようになります。

  • 売買金額が2,900万円の場合
    (2,900万円×3%+6万円)×消費税1.08=約104万円
  • 売買金額が2,700万円の場合
    (2,700万円×3%+6万円)×消費税1.08=約94万円

このように200万円もの値引きをしても、仲介手数料は10万円しか変わりません。営業マンはたくさんの物件を抱えているので、回転率を上げた方が効率よく稼げるのです。

回転率を上げるために、「今売らないと長引くかもしれません」といって、購入検討者からの無理な値引きに応じるように説得されるかもしれません。

しかし、本音は「早く売りたいだけ」という気持ちもあるので、営業マンの言葉だけに惑わされずにフラットな視点で判断しましょう。

不動産会社・営業マンは目標を意識している

また、前項のようなことは月末や四半期末に顕著に表れます。

というのも、営業マンは物件を成約(契約)した件数と仲介手数料額で評価が決まるので、月末や四半期末に何としても契約数を積み重ねたいのです。

つまり、前項のような「値引きに応じましょう」という説得が、月末や四半期末であれば、なお注意するべきということです。

不動産会社・営業マンにとってマンション売却は回転率が大事

もちろん、全ての営業マンがこのようなスタンスで仲介をしているわけではありません。

しかし、特にマンションの仲介は土地がない分、戸建よりも単価が安くなるケースが多いです。

つまり、回転数を上げないと収益を得られないので、マンション売却時の営業マンは、特に「早く売りたい」という気持ちになりやすいでしょう。

大事なのは営業マンの言葉すべてを鵜呑みにせず、自分自身で考えることです。今までの集客状況や購入検討者の数など、客観的な数字を頼りに判断しましょう。

マンションならではの重要情報を営業マンに伝えること

3つ目のアドバイスは、以下のポイントを営業マンに伝えることです。

  • 近隣住民の情報
  • 管理についてのルール変更
  • 共用部の特徴

上記に関しては、ほかの不動産売却ではなく、マンション売却時ならではのポイントといえるでしょう。

近隣住民の情報を営業マンに伝える

マンションは共同住宅のため、生活音が隣家に影響しやすいです。そのため、音に関するトラブルは多く、隣家との関係性が悪化するケースも少なくありません。

不動産取引において、近所の人とのトラブル事例は「絶対に伝える」義務はありません。

しかし、近所トラブルを認識していた場合は、その内容によっては注意喚起する義務を負う(※)場合があります。

つまり、「伝えるべきことを黙っていた」ことが発覚した場合、売主の説明義務違反として売買契約後に白紙解約することもあるくらいです。

そのため、買主が入居後に懸念しそうなレベルのトラブルがあったならば、まずは営業マンに相談してみましょう。

それから、検討者へ伝えるか否かは考えるというのが流れです。

※参考サイト:不動産のQ&A(不動産適正取引推進機構)のQ10(注意喚起の義務について)

管理についての変更は営業マンに必ず伝える

マンションは共同住宅なので、マンション内に色々なルールがあります。たとえば、ペットの飼育や楽器の演奏、共用施設の使い方などです。

入居後にこのルールが変わった場合は必ず営業マンに伝えましょう。ルールが変わったということは、マンションの入居者である売主も、ルール変更している旨を知っているはずです。

通常は、管理会社から「ルール変更の旨」が別紙、または別冊で届いているので、まずその資料を探しましょう。見つからない場合は、管理会社に問い合わせればおそらく再発行してくれます。

このルール変更を営業マンは把握できないので、売主が主導するしかありません。ルール変更が、買主にとって重大なことの可能性もあるので要注意です。

共用部の特徴を営業マンに伝える

マンションの共用部の使い勝手はマンションの住民しか分からないので、その旨を営業マンに伝えましょう。

たとえば以下のようなことです。

  • 駐輪場はラック式だけど力を入れなくても出し入れできる
  • ゲストルームはネットから簡単に予約できる
  • ゴミ捨て場は脱臭機がついているので臭くない
  • 管理人さんは必ず挨拶してくれて感じが良い

このような細かい点が購入の「決め手」になることはありません。

しかし、購入の「後押し」になるケースはあるので、営業マンに伝えておくべきです。

売却の下限価格と引き渡し時期を決めておく

4つ目のアドバイスは、「マンション売却前に売却の下限価格引き渡し時期のリミットを決めておく」です。

なぜなら、中古物件には値下げが多く、この2点を営業マンが把握することで買主と交渉しやすくなるからです。

値下げへの正しい対応は、営業マンが全てを「持ち帰る」のではなく、値下げ金額によってはその場で断ることです。下手に「持ち帰ります」にすると、検討者は期待します。

持ち帰るか断るかの判断のため、売却の下限価格と引き渡し時期を決めておくというわけです。

特にマンションは、土地の売却よりも値引き交渉されやすいです。というのも、土地は「経年劣化」がないですが、マンションは室内と外観の劣化があります。

そのため、購入検討者側は「クロスとフローリングの傷と汚れが気になる……。○○万円引いてくれませんか?」と、劣化具合を引き合いに出せるのです。

だからこそ、少しでも営業マンが交渉しやすい環境を整えてあげましょう。

マンション売却で後回しにされがちな売主の特徴

5つ目のアドバイスとして、後回しにされるマンションの売主にならないようにしましょう。

営業マンは複数の物件を担当しているので、優先順位をつけて売却活動をしています。その優先順位の上位にくることは、マンションを早く・高く売ることにつながっているのです。

しかし、売主の行動ひとつで、優先順位が下がり後回しにされてしまうことがあります。

後回しにされがちな売主には

  • 一般媒介契約を結んでいる
  • 細かい注文が多すぎる
  • 相場価格を分かっていない

という3つの特徴がありますので、自身がそうならないように気を付けてください。

一般媒介契約を結んでいる

媒介契約には以下3種類があります。

  • 一般媒介契約
  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約

なぜ一般媒介契約を結んでいると後回しにされるかというと、一般媒介契約は複数の不動産会社と媒介契約を締結できるからです。

つまり、一般媒介契約を結んだ営業マンの心情は「広告を投下して売却活動に時間をかけても、他社が先に成約すれば無駄になる」です。

そのため、積極的に広告展開もしませんし、内覧予約が入っても後回しにされます。

この点から、媒介契約は基本的に専任系媒介契約をおすすめします。

細かい注文が多すぎる

細かい注文が多すぎる売主も営業マンは敬遠しがちです。

細かい注文とは、たとえば以下のようなものです。

  • 内覧のときの服装を指定する
  • 売却報告の時間を細かく指定する
  • 書類の一言一句に対して指摘する

言葉は悪いですが、営業マンからすると「面倒なお客様」になります。そうなると、下手に深入りせずに、機械的に売却活動をした方が楽なのです。

残念ながら、プロである営業マンも人間ですので、あまりに面倒だと心情的に積極的な営業はしません。

相場価格を分かっていない

営業マンからすると、査定時の返答や、価格改定の提案時のリアクションなどで相場価格を分かっていない売主はすぐに分かります。

相場価格を分かっていないということは、値下げ交渉に応じやすいということです。相場価格を知っていれば「それは値下げ交渉が激しすぎではないか?」となりますが、知らなければ分かりません。

つまり、最終的に値引きに応じてしまえば良いので、ほかの物件よりも楽に成約できるのです。

そのため、難易度の高い物件を優先的に案内して、相場価格を知らない売主の物件は後回しにされがちというわけです。

まとめ

それでは、今回解説した「マンションを高く・早く売るためのアドバイス」について、覚えておくべきことをおさらいしましょう。

記事のおさらい

  • 査定額の根拠を理解し営業マンを見極める
  • 不動産会社の本音を知り「自分で判断する目」を持つ
  • 売却前に下限価格と引き渡し時期を決めておく
  • 売却を後回しにされる売主にならないようにする

大事なことは、不動産会社の営業マンはあくまでパートナーであり、すべてを任せてはいけないという点です。

営業マンを「信用しない」という意味ではなく、売主も客観的な視点で売却活動に参加した方が良いという意味です。

営業マンも仕事としてやっているので、その点を認識しておき、良きパートナーになるために本音を理解しておきましょう。

それがマンションを高く・早く売ることにつながります。

執筆者の中村昌弘さんの写真

マンション売却のコンサルタント

中村昌弘

保有資格:宅地建物取引士

新卒で不動産ディベロッパーに勤務し、用地仕入れ・営業・仲介など、不動産事業全般を経験。入居用不動産にも投資用不動産にも知見は明るい。独立後は、不動産事業としては主にマンション売却のコンサルタントに従事している。趣味は読書。好きな作家は村上春樹、石原慎太郎。

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