【マンション売却の成功ポイント】押さえておきたいコツから税金対策まで詳細解説！
2018.10.29投稿
編集 すまいうる編集部
転勤や進学などライフスタイルが変化するタイミングで引っ越したい。結婚や離婚などを機にマンションを住み替えたい。親から相続したマンションを売って手放したい。
このように、さまざまな事情でマンション売却を検討する人は多くいます。
しかし、マンションを売却するという経験は人生でそう何度もあるものではありません。あなたも「本当にこのやり方でいいのか」という不安を抱えて手探りで情報を集めているのではないでしょうか。
この記事ではこんな悩みを解決します！
- マンションを売却するには何から始めれば良いんだろう？
- マンションの売却はどこにお願いすればスムーズ？
- マンション売却で失敗したくない…何に注意すべき？
マンション売却で動く金額は数百万円～数千万円と高額です。失敗したくない、損をしたくないという気持ちは当然あるでしょう。
そんなに心配しなくて大丈夫ですよ！と言いたいところですが、マンションを売却するにあたって注意すべきことはいくつかあります。選択を誤れば、本来得られるはずのメリットを享受できなかったり、お金の面で損をしたりという事態になります。
私はみなさんに「失敗した…」と後悔してほしくありません。そこで、“満足度の高いマンション売却を実現するための必携バイブル”を目指して本記事を書きました。
マンションを売るというのは、新しい生活が始まるタイミングです。この記事がマンション売却の役に立って、その後の生活がワクワクするものになれば幸いです。
※一括査定サービス「すまいうる」は、株式会社エイチーム（東証一部上場）のグループ企業が運営する無料サービスです。
この記事の目次
初めての人向け：マンション売却の流れを知ろう（全13ステップ）
漠然とした不安が生じるのは、今から自分がするべきことや起こることが分からないからです。まずは、マンションの売却にあたって何をしていくことになるのか、全体の流れを掴みましょう。
この章では、売主のあなたがマンション売却を脳内シミュレーションできるレベルで理解できるように、全13ステップに分けて流れを紹介します。
全体の流れを知ることは、漠然とした不安をなくすためだけではありません。各ステップでおこなうことを事前に知れば、効率よくスピーディーなマンション売却を目指せます。
1.【準備】マンション売却価格の相場を調べる
まずは、不動産市場において自分のマンションがどの程度の相場なのかを調べましょう。
あとから詳細を説明しますが、マンションを売るためには不動産会社による査定が必要です。査定の前におおよその価格相場を把握しておくことで、「不動産会社から提示された査定額は、適正であるか」を判断できます。
さて。
「査定額はプロの不動産会社が出すんだから、適正価格に決まっているでしょ」と思いませんか？
基本的にはちゃんと適正価格を出してくれます。しかし、悪意を持って、相場よりも高い査定額を提示する不動産会社もいます。知識の少ない人でも不動産会社を見極められるように、マンションの相場を把握しておくことをおすすめします。
なお、この工程は必須ではありません。事前に相場を調べなかったからといって、致命的な損失が生じることはないです。信頼できて実力のある不動産会社を選ぶときに役立つもの、という位置づけです。
マンションの相場を調べる方法
このあとで紹介するマンションの売買情報が載っているサイトで、
- マンションのある地域（住所）
- 築年数
- 駅からの距離
- 専有面積
など、あなたが売りたいマンションと同じ（あるいは似た）条件を入力して絞込み検索をします。
そうすることで、あなたのマンションと条件が似ている物件が、どのくらいの価格帯で売られているのかを確認できます。
では、相場チェックに使えるマンション売買サイトとして、おすすめの2つを紹介します。
過去の成約価格がわかる「REINS Market Information」
ひとつは、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営している「レインズマーケットインフォメーション」というサイトです。過去の不動産取引における成約価格を知ることができます。
- REINS Market Informationのトップページへアクセス
- ［マンション］から都道府県・地域を指定して検索
- 自分のマンションと近しい条件で絞り込む
レインズマーケットインフォメーションのデータは信用性が高いと言えます。
理由を説明するにあたり、「レインズ」というシステムについてお話ししましょう。
レインズマーケットインフォメーションとは別に、不動産会社だけが閲覧できる「レインズ」というオンラインシステムがあります。レインズでは不動産会社から収集した成約情報をたくさん保有しています。
それらの成約情報を一般公開しているのが「レインズマーケットインフォメーション」です。成約時期・築年・面積・価格などに幅を持たせて表示しているため、どの物件なのかを特定できないようになっています。
このように、レインズマーケットインフォメーションは不動産会社から直接収集しているデータなので、信用性が高いと言えるのです。
売り出し価格がわかる「不動産ジャパン」
もうひとつは、公益財団法人不動産流通推進センターが運営している「不動産ジャパン」というサイトです。成約価格ではなく、売り出し価格を知ることができます。
- 不動産ジャパンのトップページへアクセス
- ［不動産物件検索・不動産会社情報］タブから［不動産を探す【買う】］をクリック
- 不動産物件検索の［マンション］をクリック
- 自分のマンションと近しい条件で絞り込む
ただし、ひとつ注意点があります。
不動産ジャパンに載っているマンションの価格は「売り出し価格」です。相場の参考としては十分ですが、実際の成約価格は売り出し価格より下がります。
実際にマンションを売りに出すと、購入検討者から価格交渉があったり、不人気で値下げせざるをえなかったりします。売り出し価格で成約に至ることは難しいと考えておきましょう。
2.【準備】不動産会社に査定を依頼する
自分のマンションの相場を把握できたら、次は不動産会社にマンションの査定を依頼します。
マンション査定とは、マンションの価値を知るためにおこなう調査を指します。売却にあたって必ずおこなう工程だと思ってください。
不動産会社がおこなう査定は「机上査定」「訪問査定」の2種類です。
- 机上査定：地域・築年数・物件の面積などの基本情報や過去の不動産取引事例を参考に、現地の情報を加味せず査定する。
- 訪問査定：不動産会社が該当マンションを訪問して現地で得られる情報を加味して査定する。
机上査定と訪問査定の違いは、マンション自体の状態や売りに出す1室の状態、マンションの周辺状況など、現地で分かる情報を加味するかしないかです。
当然、現地情報を加味する訪問査定のほうが、査定の精度は高いと言えます。
ただ、机上査定の精度が著しく低いわけではありません。過去の成約事例や相場をもとに査定しているので妥当性はあり、訪問査定とかけ離れた結果になることは基本的にありません。
| 査定の精度 | 現地情報 | かかる時間 | |
|---|---|---|---|
| 机上査定 | 中 | 加味しない | 査定依頼後、早ければ当日中に査定結果をもらえる。（電話やメール） |
| 訪問査定 | 高 | 加味する | 訪問時間は1時間程度。査定結果をもらえるのは数日～1週間後。 |
おすすめは、机上査定を受けてから訪問査定を受ける方法です。
- 複数の不動産会社に机上査定を依頼する
- 査定結果や担当者の対応から2～3社に絞る
- 絞った2～3社に訪問査定を依頼する
訪問査定でマンション査定額を出してもらったら、その情報をもとに不動産会社を選ぶというステップに移ります。
3.【準備】仲介を頼む不動産会社を選ぶ
マンションの査定結果がそろったら、仲介を依頼する不動産会社を選びます。
不動産会社選びは、マンション売却が成功するかしないかを左右するくらい重要です。査定価格が高いからという理由だけで、不動産会社を選ばないようにしてください。
マンションをなるべく高く早く売るためには、マンション売却のノウハウを持っていたり地域のことをよく知っていたりする不動産会社を選ぶことが大切です。
また、マンションの売却は3ヶ月～半年と長期にわたり、不動産会社とも長く付き合うことになります。大事なマンションを任せる相手なので、信頼できるかどうかというのも大切です。
査定価格の高さ・低さだけで不動産会社の良し悪しを判断してはいけません。
4.【準備】不動産会社と媒介契約を結ぶ
マンション売却の仲介を頼む不動産会社を選べたら、次はその不動産会社と媒介契約（ばいかいけいやく）を結ぶ必要があります。媒介は仲介と同じ意味です。
媒介契約を結んで初めて、不動産会社に「マンションの買主を見つけて話をまとめてもらう」「売買契約を成立してもらう」ことができます。
媒介契約には、専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の3種類があり、売主が自分で選びます。
それぞれ契約条件が異なり、またマンションの性質によって合う契約と合わない契約があります。つまり、選んだ媒介契約によっては、思うようにマンションの売却が進まない可能性があります。
媒介契約については、「失敗したくない！マンションを高く売る5つの対策」の章で説明します。
5.【売り出し】マンションの売り出し価格を設定する
媒介契約を結んだあとは、自分のマンションをいくらで売り出すのか、不動産会社と相談しながら設定します。
売り出し価格は3つの価格「最低価格」「希望価格」「査定価格」を参考に決めていきます。
- 最低価格：「この価格で売れないと困る！」という最低ライン
- 希望価格：「この価格で売れてほしい！」という理想価格
- 査定価格：不動産会社が査定した価格
最低価格は、ローン残債などから、最低でもこの価格で売れてもらわないと困る価格です。最低価格は値引きにどこまで対応できるかの指標にもなります。
希望価格は、この物件で売れて欲しいという理想の価格です。売却するマンションと似た物件の成約事例から、高く売れた事例を参考に決めます。
過去の成約事例は、不動産流通機構が運営している「REINS Market Information（レインズマーケットインフォメーション）」から確認することができます。
査定価格は、不動産会社の査定によって出る価格です。
これら3つの価格を参考に不動産会社と相談しながら、最初の売り出し価格を決定しましょう。
6.【売り出し】マンションの広告活動を始める
売り出し価格が決まったら、いよいよ不動産会社によるマンションの広告活動が始まります。
マンションの広告活動とは売るための動きのことで、具体的に以下のことをおこないます。
- 広告をして集客する（購入検討者を集める）
- 購入検討者と内覧スケジュールを調整する
- 実際に室内や共用部を案内する
- 購入検討者と価格や条件を交渉する
これらの作業は不動産会社の営業マンが主導しておこないます。
集客部分では
- suumoなどの不動産ポータルサイトや自社サイトに売り出し物件としてマンションの情報を掲載する
- チラシの投函などで買主を募集する
- ほかの不動産会社から購入検討者を紹介してもらう
といったことをおこないます。
集客の段階、つまり購入を検討する人が現れるまでは、売主は待ちの体制となります。この間、不動産会社と連絡を密に取って売却活動の状況を常に把握しておきましょう。
7.【売り出し】マンション購入を検討している人の内覧に対応する
売却活動は、不動産会社が主体となっておこないます。
この段階では、売主はマンション購入を検討している人の内覧に対応することがメインとなります。
売主はスケジュールを調整する
マンションの売却活動において、売主はスケジュールを調整しましょう。
基本的に、内覧は売主も在宅の状態でおこなうので、売主は室内にいなければいけません。つまり、購入検討者の内覧希望日時に合わせて立ち会う必要があります。
当日は、営業マンが見学者を連れてきて、営業マンが室内を案内するという流れになります。ケースバイケースですが、特に売り出しはじめは週に数件以上の内覧予約が入ることもあります。
土日以外の平日夜なども見学希望もあるので、なるべく売主もスケジュールを調整して対応しましょう。
内覧の具体的な準備や心構えについては、「失敗したくない！マンションを高く売る5つの対策」の章で説明します。
8.【売り出し】購入希望者と価格交渉をする
あなたのマンションを購入したい人が現れたら、具体的な価格交渉に入ります。
ほとんどの場合、現在の売り出し価格から値引きをしてほしいと言われます。
そのため、マンションの売り出し価格は、値下げ要求がなされる前提で決めておきましょう。あらかじめ不動産会社と相談し、「これ以上は値下げできない！」というラインを決めておくことが大切です。
価格交渉における3つのポイント
価格交渉をするときのポイントを3つ紹介します。
交渉を断る・見送る
たとえば、3,000万円のマンションを2,000万円に値下げして欲しいなど、無理な値引き要求は断っても大丈夫です。
また、売却活動をはじめて間もない時期に値引き要求があった場合など、ほかの購入希望者が現れる可能性が高い場合は見送るのも一つの手です。
このあたりの価格交渉は、ステップ5で紹介した「最低価格」「希望価格」「査定価格」を念頭において、不動産業者と相談しながら進めていきましょう。
リフォームの見積もりから判断する
リフォーム分の値引き要求がある場合は、まずは自分（売主）でリフォームの見積もりを取りましょう。
そのうえで、売主がリフォームするか、リフォーム分の値引きに応じるか、あるいは断るかを判断しましょう。
金額面以外の条件も同時に交渉する
また、価格交渉のときに、金額以外の条件を視野にいれることも大切です。これは価格で損しないためではなく、「無駄なくスムーズに交渉」するためのコツです。
たとえば、あなたが住み替えを理由にマンションを売却するとします。もし価格交渉の時点で次の住まいが見つかっていない場合は、「引き渡し時期を遅らせられないか」などの条件交渉を価格交渉とセットで進めるとスムーズです。
9.【契約成立】申込を受けて売買契約を結ぶ
売主と買主のあいだでマンションの売買価格・条件について合意できたら、いよいよ売買契約をおこないます。
マンションの売買では、契約の前に「申込」という段階があります。申込は買主がその売り物件を押さえることであり、ほかの人がその部屋を欲しいといっても二番手の扱いになります。
売主目線で言うと、申し込みを受けてから正式に売買契約を結ぶことになります。申し込みから売買契約までは、おおむね1週間程度です。
契約日におこなうこと
マンション売買契約の当日は、主に下記3つのことをおこないます。
- 不動産会社の事務所などに売主・買主が集まる
- 不動産会社の営業マン（宅建士）が買主に重要事項説明
- 説明に問題なければ売買契約書など書類に署名＆捺印
主に営業マンと買主のやり取りになるので、売主がやることは署名・捺印くらいです。
売買契約は複雑でむずかしそうなイメージがあると思います。でも、必要書類や署名・捺印など、契約する上で必要なことは不動産会社から指示があります。迷うことはありませんので安心してください。
注意点：売買契約書の内容はしっかり確認する
売主がおこなうことは署名・捺印くらいだと伝えましたが、売買契約書の内容は売主自身がしっかり確認しましょう。
特に、次の4項目は間違いがないかチェックしてください。
- マンションの売買契約書に書かれている売買価格
- 手付金の金額
- 引き渡し日時
- 瑕疵担保責任の取り決め
トラブル防止のためには不動産会社に任せきりにせず、自分の目でひとつひとつ確かめることがとても大切です。
10.【契約成立】手付金の受け取り
一般的に、売買契約のタイミングで売主は買主から手付金を受け取ります。
手付金とは購入金額の一部で、マンションの売買契約がかんたんに解約されないようにするためのものです。
法律上、手付金の金額は定められていませんが、マンション売買価格の5～10%が相場です。
手付金については、以下3つのことを知っていれば問題ありません。
- 手付金の相場は売買金額の5～10%（20％以内に収まることがほとんど）
- 手付金は違約金として扱われる
- 手付金は売買金額の支払いに充当される
手付金の相場は売買金額の5～10%
手付金の相場は売買金額の5～10%ですが、高くても20％以内であることががほとんどです。多くのケースでは、100万円や200万円などキリが良い金額か、5％程度の金額に設定します。
手付金は違約金として扱われる
少しややこしくなりますが、売買契約をしたあとは、手付金は違約金として取り扱われます。
買主の自己都合で売買契約を解除するケースでは、買主は支払った手付金の返金を求めることはできません。違約金としてそのまま売主へ渡します。
売主が自己都合で売買契約を解除するケースでは、売主は手付金を返金した上で、手付金と同額を支払います。つまり、手付金の2倍を違約金として買主に渡すことになります。
売買契約が解除されることなく予定どおりマンションの引き渡しまで進むのであれば、手付金は「違約金」としてではなく「支払う売買金額の一部」になります。
手付金は売買金額の支払いに充当される
先ほどお伝えしたように、手付金は売買金額に充当されます。
たとえば、2,000万円で売買契約が成立し、手付金を100万円に設定したとしましょう。この100万円は売買金額2,000万円の一部を支払ったということになり、残りの1,900万円は引き渡し時に支払われます。
もし買主が全額ローンを組む場合は、マンションを引き渡す時に手付金を買主へ返すことになります。
11.【契約成立】買主側の住宅ローン本審査
このステップ11は、買主がマンション購入にあたって住宅ローンを利用する場合に発生します。
売買契約を結ぶとき、基本的に買主は住宅ローンの仮審査（事前審査）の承認を得ています。そして、契約が成立したあとに住宅ローンの本審査を受ける流れになります。
仮審査から買主の状況が変わっていなければ、基本的に本審査も承認を得られます。本審査は2週間ほど時間がかかります。本審査に通れば、買主は金銭消費貸借契約（ローンの本契約）をおこないます。
そして、マンションの引き渡し時に合わせてローンを実行する（決済する）という流れになります。
12.【契約成立】代金の決済手続き・マンションの引き渡し（売却完了）
マンションを引き渡す当日は、以下をすべて1日でおこないます。
- 買主からマンション購入代金が支払われる（売主の口座へ入金）
- 売主がローンの残債を完済する
- 抵当権を抹消する
- マンションを引き渡す
マンション引き渡し当日の流れ
マンションを引き渡す当日は、以下のような流れで進行します。
- 不動産会社の事務所などに関係者が集まる
- 買主からの入金確認
- 引渡し関係の書類に署名＆捺印
- 金融機関に抵当権抹消に必要な書類を取りに行く
- 司法書士が法務局へ行き抵当権抹消登記および所有権移転登記
上記の手続きをもって、所有権が売主から買主に移転します。そして、マンションの鍵と必要書類を買主に渡せば、引き渡しは完了となります。
なお、引き渡し当日に買主からマンション購入代金が入金されたら、その決済金でローンの残債を返済します（売主のローンが残っている場合）。そのあと、司法書士が抵当権抹消登記をおこなうことで、マンションを引き渡せる状態になります。
ローン残債の返済については、売主は事前にやっておくべきことがありますので、次で説明します。
売主は引渡し日までにローン完済の準備をしておく
売主に住宅ローン残債がある場合は、金融機関に完済手続きをおこないましょう。マンションの引き渡しまでに実際に完済しなさいということではなく、「完済するための準備」をします。
マンションを引き渡すときは、売主から買主へ所有権移転をおこないます。そのためには、マンションに設定している抵当権を抹消しなければいけません。そして、抵当権を抹消するためには、住宅ローンの完済が必要です。
完済手続きの方法としては、多くの場合は売主が店舗に出向いて
- マンションの引き渡し日（決済日）の確認
- 必要書類の確認および完済手続き
をおこないます。
この手続きをもって、抵当権を抹消する準備が完了となります。
当日スムーズに完済手続きが済むように、引き渡し日までに金融機関に連絡をして、完済手続きの方法を確認し準備しておきましょう。
13.【売却後】確定申告をする
マンションを売却できたら、その翌年に確定申告をおこないます。
売却を検討している段階で税金のことまで考えている人は少ないです。確定申告や税金については、大手をはじめとする“信頼できる不動産会社”であればちゃんと教えてくれますので安心してください。
しかし、万が一誰も教えてくれなければ、無駄なお金がお財布から出ていってしまうかもしれません。
確定申告について「マンション売却の翌年は確定申告をすること」の章で説明していますので、ぜひ一度読んでみてくださいね。
マンション売却にかかる期間・スケジュール
前章で、マンション売却の流れは何となく把握できたかと思います。
次に知っておきたいこととして、マンションの売却には時間がかかるということです。
マンション売却の計画を立てる上では『マンション売却は査定から引渡しまで、5～6ヶ月程度』と考えておくと良いでしょう。
各ステップでかかる時間は、ざっくりですが下記を目安にしてください。
- 不動産会社への査定依頼：1週間
- 媒介系契約を結ぶ：査定から1週間
- 売却活動：3ヶ月前後
- 申込と契約：1週間
- 買主側の住宅ローン審査：2週間～1ヶ月
- マンションの引渡し：審査手続きから1～2週間
マンションによって売却活動の期間は異なる
マンションの売却でいちばん時間がかかるのは、売却活動です。
売却活動とは、不動産会社がマンションの買主を見つけるための一連の活動を指します。売却活動にかかる時間は、マンション自体やタイミングによって大きく変わります。
あなたのマンションを売りに出した時、すんなり買主が見つかる可能性があれば、買主探しに苦戦する可能性もあります。
下記の表は、首都圏で実際にマンションを売却活動（売り出してから成約するまで）の期間を集計したデータです。
| 成約までの期間 | 割合 | 累計割合 |
|---|---|---|
| 1ヶ月以内 | 39.6% | ー |
| 2ヶ月以内 | 15.9% | 55.50% |
| 3ヶ月以内 | 11.8% | 67.30% |
| 4ヶ月以内 | 9.0% | 76.30% |
| 5ヶ月以内 | 6.0% | 82.30% |
| 6ヶ月以内 | 4.4% | 86.70% |
| 6ヶ月以上 | 13.3% | 100.0% |
※参考：中古マンションの価格乖離率（東京カンテイ）（PDFファイル）
データを見ると、売却活動が1ヶ月以内で終わるケースもあれば、6ヶ月かかるケースもあることがわかります。
必読！マンション売却前に知っておくべき8つの注意点
マンションを売却するにあたり、売主のみなさんが知っておくべきことを8つ紹介します。損せずトラブルなく売却を進めるためには、すべて必要な情報です。
- 住み替えの場合は新居探しを平行しておこなうこと
- 高く売りたいなら仲介、急ぎで売りたいなら買取を選ぶこと
- 複数の不動産会社に査定を依頼すること
- 査定価格の高さだけで不動産会社を選ばないこと
- 安易にリフォーム・リノベーションをしないこと
- 売主は「瑕疵担保責任」を知っておくこと
- マンションの売却理由を隠さないこと
- マンション売却に関する資料や領収書は保管しておくこと
特に2つ目以降は、売主全員にかかわる内容です。
長くなりますが、すべて読むことをおすすめします。
注意1.住み替えの場合は新居探しを並行しておこなうこと
マンションの住み替え（買い替え）をする場合は、
- いま住んでいるマンションの売却活動
- 新しい家（住み替え先）を探す購入活動
を並行して進める必要があります。
マンションを売却してから動き始めると、引き渡しまでに新しい住まいが見つからないリスクがあるためです。
良い物件に出会えなければ、仮の住まいに引っ越したり家賃を払ったりと仮住まいの費用負担が必要になってしまいます。
マンションの売却を進めつつ、新しい家探しも一緒に進めておきましょう。
すでに引越し先が決まっているのであれば、新しい住まいのことを気にする必要はありません。
注意2.高く売りたいなら仲介、急ぎで売りたいなら買取を選ぶこと
マンションの売却方法は、仲介で一般市場に売り出すだけではありません。「市場での売却（仲介）」と「不動産会社による買取」の2種類があります。
ひとことでマンション売却と言っても、方法によって売却までのスピードや売却金額が異なります。
では、それぞれの売却方法の特徴と向いている人について確認しましょう。
| 売却方法 | 特徴 | 向いている人 |
|---|---|---|
| 市場での売却（仲介） |
|
|
| 業者による買取 |
|
|
基本的に、売り急いでいる・周囲に知られたくないなど、特別な事情がない限りは売却価格が高い「市場売却（仲介）」がおすすめです。
“高く売れること”よりも“とにかく早くマンションを売ること”を重視したい人には「買取」が向いています。
それでは、詳しく解説していきます。
「市場での売却（仲介）」の特徴と向いている人
マンションを売却する場合、大多数の人は不動産会社の仲介によって一般市場で売却します。
ここでいう一般市場とは、中古マンションを売りたい個人と買いたい個人が、不動産会社に間に入ってもらってマンションを売買する市場のことです。
市場売却の特徴は、買取に比べて高値で売れる可能性が高いことです。
ただし、次のようなデメリットがあります。
- 売却までは平均で3〜6ヶ月程度の時間がかかる
- 必ずしも売れるとは限らない
- 周囲に売却活動が知られてしまう
このため、売却が長期になっても大丈夫な人、高く売りたい人、売却のことを周囲に知られても問題ない人が市場売却に向いています。
「不動産会社による買取」の特徴と向いている人
不動産会社による買取の特徴は、早期に確実にマンションを売却できる点です。最短で数日、遅くても1〜2週間程度で売却ができます。
また、周囲に知られずに売却できる、仲介手数料がかからないといった点もメリットです。
買取のデメリットは、売却価格が市場での売却価格の7～8割程度になることです。
業者による買取が向いているのは、早期にマンションを売却したい人、周囲に売却活動を知られたくない人などです。
注意3.複数の不動産会社に査定を依頼すること
マンション査定を依頼するときは、1社だけで査定を済まそうとせず、最低でも3社以上の査定を受けるようにしましょう。
できれば、まずは机上査定を5～6社に依頼して、その中から3社程度に訪問査定を依頼してください。
なぜなら、1社だけの査定では、査定価格が妥当か判断できないためです。
たとえば5000万円と査定額を出されたとしましょう。相場がわからなければ、その査定金額が妥当なのか売主には判断ができませんよね。ほかの会社からは4000万円と査定されることもあります。
ここから少し専門的な話をするので、むずかしいと感じた人は読み飛ばしても大丈夫です。
不動産会社は、査定をするとき主に「取引事例比較法」という手法を主に用います。これは、過去の成約事例から売却予定物件と似た条件の事例を複数ピックアップし、それを参考に売却予定物件がいくらで売れるかを判断する手法です。
どの過去事例を参考にするかは不動産会社によって異なります。1社だけの査定の場合、参考にした事例によって偏りが出てしまう可能性があります。
このため、複数の不動産会社に査定をしてもらうほうが良いと言えるのです。
注意4.査定価格の高さだけで不動産会社を選ばないこと
「マンション売却の流れ」の章でもお伝えしましたが、査定価格の高さ・低さだけで不動産会社の良し悪しを判断してはいけません。
売主の「高く売りたい」という心理につけこむ不動産会社はまだあるからです。たとえば、以下のようなことが起こる可能性があります。
- 悪意をもって相場より高い査定額を提示し、売主に選んでもらう。
- 売主と媒介契約を結び、売却活動を始める。
- これでは売れないと言って、売主に値下げさせる。
不動産会社にとって、売却金額よりも売買契約の成立数のほうが重要です。「値下げを提案してでも早く売買を成立させたい」というのが本音なのです。
不動産会社にとって仲介における売り上げは仲介手数料です。売却金額が数百万円下がったところで、仲介手数料は売却金額ほど大きく変わりません。（100万円値下げしても、仲介手数料は9万円少なくなるだけです）
とはいえ、マンションを高く売れる自信があって高い査定額を提示するケースもあります。つまり、査定額の額面だけでは、不動産会社の良し悪しを決めることはできないのです。
「良い不動産会社」を選ぶためには、次の２つのポイントに注目しましょう。
不動産会社を選ぶときのポイント
- 中古マンションの売却に実績のある会社
- 対応が丁寧など、信頼できる不動産会社
ひとつめは、「実績のある不動産会社を選ぶこと」です。
ひとくちに不動産会社といっても、新築マンションの売買が専門の会社があれば、賃貸や管理が専門の会社もあります。マンション売却においては、中古マンションの売却に実績のある会社を選ぶことが大切です。
ふたつめは、「信頼できる不動産会社を選ぶこと」です。
力を入れて販売活動をしなかったり、こちらの質問にあいまいな返答をしたりする不動産会社もいます。このような会社に仲介を依頼すると、マンションが売れ残る、相場よりかなり低い価格で売却されるなど不利な取引になる可能性があります。
査定額の根拠を説明できる不動産会社を選ぶ
信頼できるかどうかを判断する方法として、「査定額の根拠」を聞くことをおすすめします。
具体的な判断は、
- 査定価格の根拠を明確に説明・提示してくれるか
- こちらの質問に的確に答えてくれているか
などがポイントとなります。
「多分」や「かもしれない」など、あいまいな受け答えばかりの不動産会社は避けましょう。
査定額の根拠のほか、マンションの売却活動の方針も丁寧に説明してくれる不動産会社だとより安心です。
迷ったら“とりあえず”で選んでも良い
明らかにひどい不動産会社ならすぐ分かりますが、実際にはそこまで分かりやすくはありません。不動産会社選びに迷ったら、とりあえず「大手だから」といった理由で選んでも大丈夫です。
媒介契約の有効期間は最大3ヶ月なので、不満があれば不動産会社を変更することも可能です。
もし最初に依頼した大手不動産会社の活動が満足のいくものでなかったら、次は地域密着型など異なるタイプの不動産会社に変更しましょう。
不動産会社選びは大切とはいえ、神経質になる必要はありません。査定額の根拠をヒアリングして不安になる部分がなければ、あとは感覚で選んでもも大丈夫です。
注意5.安易にリフォーム・リノベーションをしないこと
マンションを売却するとき、安易にリフォームやリノベーションをしないように気を付けてください。
多くの人は、リフォームをしておいたほうが高く売れそうだと思うでしょう。しかし、次の3つの理由でリフォーム等はやらないことをおすすめします。
マンション売却前にリフォームをすべきでない理由
- リフォームした分の価値を売却価格に上乗せできないことが多い
- 中古マンションの購入検討者は自分でリフォームしようと考えていることが多い
- 中古マンションは内装の綺麗さよりも築年数で価値が決まる
ただ、マンションを売却する前にリフォーム代金の見積もりを取っておくことは大切です。
検討者からリフォームを理由に値引き交渉があった場合、リフォームの見積もりと値引き額を照らし合わせて、いずれか有利な方を選ぶことができます。
マンション売却におけるリフォームの考え方については、以下の記事でくわしく紹介しています。あわせて読んでみてください。
注意6.売主は「瑕疵担保責任」を知っておくこと
マンションを売買するにあたって、売主は「瑕疵担保責任（かしたんぽせきにん）」について知っておきましょう。難しそうに思うかもしれませんが、重要なことなので必ず読んでください。
瑕疵担保責任とは、マンションなどの不動産に「隠れた瑕疵（かし）」があった場合に売主が責任を負わなければならないという考え方です。
瑕疵（かし）とは、不動産に本来あるべき性能や品質が欠けている状態（欠陥・不具合）を指します。例えば、雨漏りや水漏れ、シロアリ被害、給湯器の故障などです。
明らかに瑕疵がある場合は、売主は買主へ説明しなければいけません。ちゃんと説明していれば、その瑕疵については責任を負う必要はありません。買主は瑕疵を納得した上で購入するからです。
ここで問題になるのが「隠れた瑕疵」です。隠れた瑕疵とは見えない欠陥、すなわち売主でも簡単に見つけられないような欠陥を指します。
マンションの売却時点で売主が知らなかったことでも、売買契約後に隠れた瑕疵が見つかった場合は、売主が修理等の保証をする義務があります。売主に過失があるかないかは関係ありません。
隠れた瑕疵の内容によっては、契約解除につながる可能性もあります。
なお、明らかな瑕疵であっても、買主へちゃんと説明していなかったのであれば修理など保証する必要があります。最悪、損害賠償請求を受けることにもなりかねません。瑕疵を正直に伝えてしまうとマンションが売れないかも…と思うかもしれませんが、重大なことこそ買主へ説明するようにしましょう。
瑕疵は、故障などの物理的なものだけでなく、殺人や自殺による心理的な瑕疵、騒音などの環境的瑕疵などさまざまです。「それも瑕疵なの？」と感じるものもあるかもしれません。売主であれば是非知っておくべき内容なので、こちらの記事もご覧になってください。
注意7.マンションの売却理由を隠さないこと
マンションを売却するときは、売却理由を明確にする必要があります。
なぜなら、売主の売却理由は、購入希望者がもっとも知りたい情報のひとつだからです。
マンションを売却する理由の多くは、子供が生まれて手狭になった、転勤で引っ越すなど、ライフスタイルの変化です。
ただ、経済上の理由や離婚など、あまり人には話したくないケースもあるでしょう。
その場合は、不動産会社には理由をしっかりと話し、買主に伝えるときは個人的な内容に踏み込まない範囲での説明を依頼しましょう。
なお、シロアリ被害や自殺など「マンションの瑕疵」が売却理由である場合は、しっかりと買主に伝える義務があります。
注意8.マンション売却に関する資料や領収書は保管しておくこと
マンションの売買契約書など、重要な書類については無条件に保管しておくと思います。
しかし契約書だけでなく、マンション売却でかかった費用の領収書も捨てずに取っておいてください。
マンションを売却した翌年は確定申告をしなければならず、そのときに必ず必要になるからです。なくても申告はできます。しかし、かかった費用を証明する書類があることで税金を押さえられる可能性があります。
失敗したくない！マンションを高く売る5つの対策
大切な資産であるマンションを売却するなら、おそらく売主全員が『できるだけ高く売りたい！』と思うでしょう。
ここをご覧になっている人のなかには、「マンション売却 高く」「マンション 高く売る」といったキーワードで検索した人もいるかもしれませんね。
結論を伝えると、マンションを高く売るには次の５つのポイントを押さえてください。
- 売却にかける時間に余裕を持つ（難易度★★★☆☆）
- 効果的な媒介契約を選ぶ（難易度★★☆☆☆）
- 不動産会社に任せきりにしない（難易度★★☆☆☆）
- 内覧前に掃除をする（難易度★☆☆☆☆）
- インスペクションをおこなう（難易度★★★★★）
それぞれ要点をかんたんに紹介します。
対策1.売却にかける時間に余裕を持つ（難易度★★★☆☆）
不動産は「売り急ぎ」と言って、焦って早く売ろうとすると価格が安くなってしまうという性質があります。
マンションを高く売りたいなら、最低でも3ヶ月間、できれば半年程度の余裕をもって取り組むようにして下さい。
時間の確保がポイントです。
対策2.効果的な媒介契約を選ぶ（難易度★★☆☆☆）
マンションの流れの章で伝えたとおり、売却の仲介を依頼するためには不動産会社と媒介契約を結ぶ必要があります。
媒介契約には専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の3種類があり、どれを選ぶかによって「不動産会社の動き」が変わってきます。
「これを選べば高く売れる！」という絶対的なものではないですが、選択の基準をお話します。
媒介契約と向いている人
- 【専属専任媒介契約】：自分で買主を見つける予定がない人（不動産会社にすべて任せる人）
- 【専任媒介契約】：自分でも買主を探す人（不動産会社に仲介を依頼しつつ、親せきや知人にも声をかける人）
- 【一般媒介契約】：エリア・立地・築年数などの条件が良いマンション（都心で築浅など）を売る人
上記にはちゃんと根拠があります。それぞれの理由を理解するために媒介契約の特徴をお話ししましょう。細かいことは気にしないという人は、読み飛ばしても大丈夫です。（次の対策を読む：対策3.不動産会社に任せきりにしない）
なお、自分が上記3パターンのどれに該当するか分からない場合は、「専任媒介契約」を選んでおくと無難です。
また、宅地建物取引業法上、契約期間は最大で3ヶ月と決まっていますので、不動産会社に満足できなければ他社に切り替えることも可能です。
一般媒介だと売却活動に注力してもらいにくい
細かい違いは色々ありますが、もっとも大きな違いは「仲介を依頼できる（媒介契約を結べる）不動産会社の数」です。
一般媒介契約は複数の不動産会社にマンション売却を依頼できますが、専属専任媒介契約・専任媒介契約は1社のみです。
この違いを見て、「複数の不動産会社に仲介を依頼できる一般媒介契約の方が、買主が見つかりやすいのでは？」と思った人もいるかもしれません。自由度も高そうですよね。
この考え方は一部正しいですが、間違っているとも言えます。都心で築浅など好条件のマンションでない限り、専任媒介契約・専属専任媒介契約（以下、専任系媒介契約）のほうがおすすめです。
なぜなら、専任系媒介契約の方が広告費用や人員の投下をしてくれるからです。
一般媒介契約の場合、複数の不動産会社で売買契約の競争をすることになります。広告費をかけて売却活動をして、もし他社がマンション売買を成立させてしまったらどうでしょうか。不動産会社としては、それまでに投下した広告費用や人件費が無駄になります。さらに、仲介の報酬である仲介手数料が1円も入りません。
このような事情から、一般媒介契約の不動産会社は、広告費用も人員もあまり割けないしやる気が上がらない傾向があるのです。
ただし、例外はあります。
「都心の人気エリアで駅近の築浅マンション」などすぐに購入希望者が現れるような好条件であれば、不動産会社の競争原理が有効にはたらきます。そのため、一般媒介契約を結ぶことでより高額での売却を期待できます。
専属専任媒介と専任媒介の判断は「自分で買主を見つけるかどうか」
さきの説明で、基本的には専属専任媒介契約・専任媒介契約が良い理由が分かったと思います。
では、専属専任媒介契約と専任媒介契約の違いは何なのでしょうか。
違いは次の3つあります。
- 売却活動の報告頻度
- レインズへの登録タイミング
- 自己発見取引の可否
これらの違いから、向き不向きが生じてくるのです。
違い1.売却活動の報告頻度
ひとつめの違いは、「売却活動の報告頻度」です。
専属専任媒介と専任媒介の場合、不動産会社には売主への報告義務があります。具体的には、広告の反響状況や検討者の状況を営業マンから報告されます。その報告頻度は、宅地建物取引業法（第三十四条の二）で以下のように決まっています。
- 専属専任媒介契約：1週間に1回以上、売主へ売却状況を報告する
- 専任媒介契約：2週間に1回以上、売主へ売却状況を報告する
当然、報告頻度の高い専属専任媒介契約のほうが、不動産会社の活動状況がよくわかります。売り出し価格を改定するかどうか等の判断も早々にできます。
違い2.レインズへの登録タイミング
ふたつめの違いは、「レインズへの登録タイミング」です。
専属専任媒介と専任媒介の場合、不動産会社にはレインズに登録する義務があります。レインズとは、全国の不動産会社が閲覧・利用できるネットワークシステムです。レインズに登録することで、ほかの不動産会社と売却物件の情報を共有することができます。その登録頻度は以下のように決まっています。
- 専属専任媒介契約：売却する不動産情報を5日以内にレインズへ登録する
- 専任媒介契約：売却する不動産情報を7日以内にレインズへ登録する
たった2日の差なので、「専属専任媒介契約と専任媒介契約のどちらが良いか」という点では気にしなくてよい違いです。
違い3.自己発見取引の可否
みっつめの違いは、「自己発見取引の可否」です。
自己発見取引とは、売主が自分で買主を見つけて売買契約をすることです。自己発見取引ができるかできないかは、以下のように決まっています。
- 専属専任媒介契約：自己発見取引はできない。自分で見つけたとしても不動産会社を通して契約しなければならない。
- 専任媒介契約：自己発見取引はできる。
たとえば、親族や知り合いからマンションを買いたいという申し出があった場合を考えてみましょう。
専任媒介契約であれば、当事者間で売買契約をおこなうことができます。不動産会社は仲介していないので、仲介手数料を支払う必要はありません。
一方、専属専任媒介契約であれば、当事者だけでマンション売買はできません。不動産会社による仲介を通さなくてはなりません。つまり、仲介手数料の支払いは発生します。
以上3つの違いを根拠として、下記のことが言えるのです。
媒介契約と向いている人
- 【専属専任媒介契約】：自分で買主を見つける予定がない人（不動産会社にすべて任せる人）
- 【専任媒介契約】：自分でも買主を探す人（不動産会社に仲介を依頼しつつ、親せきや知人にも声をかける人）
- 【一般媒介契約】：エリア・立地・築年数などの条件が良いマンション（都心で築浅など）を売る人
3種類の媒介契約の特徴まとめ
紹介した媒介契約の特徴や違いについて、かんたんに分かるように比較表としてまとめました。
| 専属専任媒介契約 | 専任媒介契約 | 一般媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数の会社との媒介契約 | ×（1社のみ） | ×（1社のみ） | ○ |
| 売主が自分で見つけた買主との直接取引 | ×（自分で見つけたとしても不動産会社を通して契約しなければならない） | ○（できるが、使った広告費を負担しなければならない） |
○（媒介契約を解除できる。費用負担はなし。） |
| レインズへの登録 | 5日以内 | 7日以内 | 任意（登録義務なし） |
| 売主への業務報告義務 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | 任意（報告義務なし） |
| 契約有効期間 | 最大3ヶ月 | 最大3ヶ月 | 規定なし（3ヶ月が目安） |
1点、「レインズへの登録」について補足します。
一般媒介契約では「レインズ」への登録は任意となっていますが、登録すること自体は可能です。不動産会社に登録義務がないというだけです。
レインズは一定の資格を満たす不動産会社しか利用できません。つまり、一般人である売主が自分で売出物件をレインズに登録することはできないのです。一般媒介契約でレインズへの登録を希望する場合は、媒介契約した不動産会社にその旨を伝えましょう。
レインズ登録を断ることは売主に不信感を与えることになるので、そうそう断られることはないかと思います。ただ、分譲マンションを相場より破格の値段で売り出すなど、値崩れを引き起こしそうな物件だと、レインズへの登録は積極的になってもらえないかもしれません。
対策3.不動産会社に任せきりにしない（難易度★★☆☆☆）
慣れないマンション売買を安全かつスムーズにおこなうために、プロの不動産会社に仲介を依頼します。
それでも任せっきりにしてはいけません。
マンション売却にあたり知らない用語がたくさん出てくるでしょう。普段は接することのない法律の話など、むずかしいことは全部不動産会社に任せたくなるかもしれません。
しかし、不動産会社が説明したことを売主であるあなたが理解できていなければ、トラブルにつながる可能性はあります。
十分なコミュニケーションを取っていきましょう。
営業マンとこまめに連絡する
内覧したいという購入希望者をつれてくるのは不動産会社の営業マンです。不動産会社からの報告を待つのではなく、売主からもマメに連絡を取ることで緊張感が生まれます。
1週間に1度程度は、「売却活動の状況はどうですか？」と聞くことをおすすめします。
こまめに連絡をとり、営業マンの意識からあなたの物件を離さないようにすることが高く売るためのポイントです。
広告に口を挟む
さらに、必ず自分のマンションがどのように広告されているのがチェックするようにして下さい。
自分のマンションが、ほかの物件広告よりも情報が充実していれば問題ありません。しかし、シンプルな情報しか載っていなければ、購入希望者が見たときに興味を持ってもらえない可能性があります。
情報の充実させるため、「●●の写真を提供するので載せてもらえますか？」などと伝えましょう。
また、「広いベランダが魅力！3LDKの駅近マンション」といったマンションの特徴をあらわすキャッチコピーも重要です。実際に住んでいた売主にしか分からない魅力があるはずなので、営業マン任せではなく売主も一緒に考えましょう。
対策4.内覧前に掃除をする（難易度★☆☆☆☆）
マンション売却の成約率は、買主が内覧をしたときの印象によって大きく変わります。そのため、掃除などを含め出迎えの準備をしっかりおこないましょう。
具体的には、以下の出迎え準備をおこないます。
- 室内の掃除や換気
- スリッパの準備など
- 出迎えと帰宅時の挨拶
- 質問を受けたときの返答
内覧の対応で大切なのは、清潔さを保つことです。いくら立地条件や設備が整っていても、汚れた部屋は内覧する人の印象を著しく悪くします。内覧に来てもらった購入希望者に住みたいと思ってもらえるよう、内覧のたびに室内の清掃はおこないましょう。
水回りの掃除をするだけでも印象は良くなります。
また、内覧希望者は間取りや設備についてはあらかじめ情報を得ています。良い点をアピールする必要はなく、聞かれたことに丁寧に対応する形を取りましょう。
挨拶もしっかりとおこないましょう。あくまで内覧者は「お客様」という意識をもつことが大事です。
なお、掃除や準備の話以前に内覧者数が少ない状態であれば、内覧数を増やす対策が必要です。月3～4件に満たない場合には、こちらの記事が役立ちます。
対策5.ホームインスペクションをおこなう（難易度★★★★★）
ホームインスペクションとは建物状況調査のことです。建築士や住宅診断士などの専門家が、住宅の劣化の状況や工事の不備などがないかを診断します。
インスペクションをすることで、以下のようなことが分かります。
- あと何年くらい住み続けることができるのか
- いつごろ、どのあたりの改修が必要となり、その費用はどのくらいなのか
- 欠陥住宅ではないか
2017年3月に全国宅地建物取引業協会連合会がおこなった「土地・住宅に関する消費者アンケート調査」によると、インスペクションを利用した人のうち64.3％が希望価格で売れたと回答しています。
インスペクションに合格すると、「構造上で主要な部分」や「雨水の浸入を防止する部分」に問題がないマンションだというお墨付きをもらうことができます。つまり、買主が安心してマンションを購入することができ、それが高く売れることに繋がっていると考えられます。
以上が、高く売るためにすべきことです。
上記5つは、本当に効果のあるものだけに絞ったポイントです。もっと詳しく知りたい人は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
マンション売却の第一歩！査定の依頼方法
査定の依頼方法は、大きく分けて3つあります。
- 一括査定サイトを利用
- 不動産会社の店舗に直接訪問
- 不動産会社の店舗にメールや電話で問い合わせ
上記のうち、一括査定サイトを利用する方法をおすすめします。
ほか2つの依頼方法だと、複数の不動産会社に査定依頼するときに時間がかかるためです。
また、一括査定サイトは効率性とスピーディーさにおいて利点があります。
マンション売却を成功させるコツは、複数の不動産会社に査定を依頼して比較することです。不動産会社をいくつか探して一社ずつ査定依頼しようとすると、意外と時間を使ってしまいます。その点、一括査定サイトを利用すれば、マンションの情報を1回入力するだけで、複数の不動産会社に同時に査定依頼できて効率的です。
一括査定サイトで査定を依頼するとき、依頼者の情報のほか、下記のようなマンションに関する情報を入力します。
- 所在地
- 専有面積
- 間取り
- 築年数
あとは、対応可能な不動産会社からの連絡を待つだけです。WEBサイトでの入力に慣れている人なら、1～2分で申込が完了します。
マンション売却に必要な書類
マンションを売却するにあたって、売主が用意する書類がいくつかあります。必要書類をそろえるタイミングは、不動産会社と媒介契約をしてからでも大丈夫です。
ただ、あらかじめ用意しておくとスムーズに売却活動を進めることができるため、時間に余裕があれば早めに揃えましょう。
この章では、査定から売買契約に至るまでに必要な書類を時系列で説明していきます。
マンションの査定を依頼するときの必要書類
不動産会社にマンションの査定を依頼するときは、書類が必要なケースと不要なケースがあります。
机上査定の場合は、用意すべき書類はありません。
訪問査定の場合は、下記の書類を揃えておくと話がスムーズです。
訪問査定のときに用意する書類
- 権利証もしくは登記識別情報
- マンションを購入した時の契約書、重要事項説明書
- マンションを購入した時のパンフレット
- 住宅ローン残債がある場合は返済予定表（償還予定表）
- 管理費や修繕積立金の額がわかる書類
- 固定資産税の額がわかる書類
ただし、不動産会社によって必要書類は変わるため、査定依頼先の会社に必要書類を確認しましょう。
不動産会社と媒介契約を結ぶときの必要書類
不動産会社と媒介契約を結ぶときは、下記3点セットがあれば大丈夫です。
- 身分証明書
- 登記済権利書(もしくは登記識別情報通知書)
- 印鑑
さらに、
- マンション購入時の販売パンフレット
- 固定資産税の納税通知書
- マンション管理規約
- マンション購入時の契約書・重要事項説明書
- リフォーム時の図面
などの書類があれば、不動産会社が募集広告を作成するために必要な情報を提供できてスムーズです。
マンション売買契約を結ぶときの必要書類
買主が見つかりマンション売買契約を結ぶときは、下記の書類が必要です。
- 登記済証または登記識別情報
- 実印、印鑑証明書
- マンション管理規約・細則
- 建築確認通知書（検査済証）
- 固定資産税の納税通知書
- 本人確認書類、建物図面
これらの書類は、売買契約の直前ではなく早めに用意しておきましょう。できれば購入希望者が現れる前から、どんなに遅くても売買契約日の1週間以上前から準備を始めてください。
必要書類は取り寄せが必要なものも多いです。取り寄せる場合は数日から１週間ほどかかります。
購入希望者から要望を受けてから書類を準備する姿勢では、売却のチャンスを逃す恐れがあります。
不動産会社に事前確認して、早め早めの準備を心がけましょう。
必要書類を入手できる場所や気をつけたいポイントなど、以下の記事で解説しています。
マンション売却では手数料など諸費用がかかる
マンションを売却すると、その代金を手に入れることができます。一方で、仲介手数料など売却のための諸費用もかかります。
今後の資金計画のためにも、収支を把握しておきましょう。
| 費用項目 | 金額 | 支払いタイミング |
|---|---|---|
| 仲介手数料 | 売買金額の3%～5％程度 | 売買契約時に半金、引き渡し時に半金支払い |
| 印紙税 | 200円～60,000円 | 売買契約時 |
| 費用項目 | 金額 | 支払いタイミング |
|---|---|---|
| 抵当権抹消登記費用(住宅ローンがまだ残ってる場合) | 1,000円×物件数 | マンション引き渡し時 |
| 司法書士への登記手数料（司法書士に依頼する場合） | 1万円程度 | マンション引き渡し時 |
| 譲渡所得税 | 物件によって異なる | 売却した年の翌年の確定申告期間 |
| リフォーム・クリーニング費用 | 5万円程度 | マンション売却活動の開始前・もしくは売買契約後 |
| 住宅ローンの繰り上げ返済手数料 | 1万円～6万円程 | マンション引き渡し時 |
この記事では、仲介でマンションを売却する限り必ず払うことになる「仲介手数料」と「印紙税」について紹介します。
ほかの費用についても詳しく知りたい人は、こちらの記事もあわせて読んでください。
不動産会社に支払う「仲介手数料」
マンション売却にかかる諸費用のなかでも、いちばん高額なのは「仲介手数料」です。仲介をしてくれた不動産会社への報酬という位置づけです。
仲介手数料は売買金額に応じて上限額が決まっており、多くの不動産会社では上限額を仲介手数料として設定しています。
つまり、仲介手数料の相場＝法律上の上限額と考えてください。
| 売買金額 | 仲介手数料の上限額 |
|---|---|
| 200万円以下 | （売買金額×5％）＋消費税 |
| 200万円超～400万円以下 | （売買金額×4％＋2万円）＋消費税 |
| 400万円超 | （売買金額×3％＋6万円）＋消費税 |
※宅地建物取引業法の第四十六条にて、報酬に関する定めが明示されています。
※報酬の上限額は「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額（国土交通省）」で記載されています。
たとえば、マンションを1,000万円で売却したケースでは、仲介手数料として36万円支払います。
仲介手数料＝売買金額×3％＋6万円＝1千万円×3%＋6万円＝36万円
なお、仲介手数料は消費税がかかります。消費税を考えると、36万円×1.08＝38万8,800円が実際の支払額になります（消費税8%の場合）。
仲介手数料の計算が面倒な人は、こちらのシミュレーション機能を活用してください。これからマンションを売るのであれば、希望価格や売り出し価格を入力してみましょう。
- 仲介手数料は宅地建物取引業法（以下、宅建業法）で上限が定められており、本シミュレーションでは宅建業法に基づいて上限金額を算出しています。
- 計算結果の小数点以下の端数部分は、切り捨て処理をおこなっています。
- 仲介手数料は課税対象であり、上記の計算結果に別途消費税がかかります。
- 本シミュレーションによる仲介手数料の計算結果は、お客様が入力された売買金額をもとに算出した法定上の上限金額です。
実際に支払う仲介手数料は、実際の売買金額や不動産会社の取り決めによって異なります。 - 売買金額が400万円以下と低廉な空き家等（土地・建物）である場合、本シミュレーション結果に現地調査費用相当額を加えた仲介手数料（上限18万円）を請求される可能性があります。(2018年1月1日施行「空家等の売買又は交換の媒介における特例」より）
売買契約書に貼る「印紙税（収入印紙代）」
マンションの売買契約をおこなう時は、売買契約書に収入印紙を貼って印紙税を支払う必要があります。
印紙税は、売買契約書に記載された契約金額によって異なります。マンション売却においては、「売買金額」が契約金額です。
法律上は、下表のとおり印紙税が決められています。
| 契約金額 | 印紙税 |
|---|---|
| 10万円を超え 50万円以下のもの | 400円 |
| 50万円を超え 100万円以下のもの | 1,000円 |
| 100万円を超え 500万円以下のもの | 2,000円 |
| 500万円を超え 1千万円以下のもの | 10,000円 |
| 1千万円を超え 5千万円以下のもの | 20,000円 |
| 5千万円を超え 1億円以下のもの | 60,000円 |
※参考サイト：国税庁「No.7101 不動産の譲渡・消費貸借等に関する契約書」
なお、マンションの売買契約をおこなう時期によっては、軽減税率が適用されて印紙税が安くなります。
2020年3月31日までに契約書を作成すれば印紙税が半額になる
2020年3月31年までに作成される契約書で、契約金額が10万円を超える場合には印紙税が安くなります。（軽減措置）
| 契約金額 | 印紙税 |
|---|---|
| 10万円を超え 50万円以下のもの | 200円 |
| 50万円を超え 100万円以下のもの | 500円 |
| 100万円を超え 500万円以下のもの | 1,000円 |
| 500万円を超え 1千万円以下のもの | 5,000円 |
| 1千万円を超え 5千万円以下のもの | 10,000円 |
| 5千万円を超え 1億円以下のもの | 30,000円 |
※参考サイト：国税庁「No.7108 不動産の譲渡、建設工事の請負に関する契約書に係る印紙税の軽減措置」
マンション売却の翌年は確定申告をすること
無事マンションを売却できたらひと安心・・・ではありません。
マンション売却によってお金を手に入れた場合、確定申告が必要になる場合があります。
なお、この章の後半で節税対策になる特例について紹介しますが、少しむずかしい内容です。確定申告や特例について知らなくてもマンションは売却できますので、これから売却する人なら今は読み飛ばしても大丈夫です。
確定申告が必要だということだけ頭の片隅に入れておいてください。
確定申告が必要なケース
以下に該当する場合は、確定申告は必須と考えましょう。
- マンション売却で利益が出た場合
- マンション売却で利益は出なかったものの、特例を利用する場合
マンション売却で利益が出ると税金が課税されるため、売主は確定申告をおこない納税しなければなりません。
マンション売却で利益が出ても出なくても、損益通算・繰越控除という節税になる特例を受けたい場合は確定申告が必要です。
確定申告の時期
確定申告の時期は毎年2/16～3/15です。税務署は土日休みのため、土日に差し掛かっていれば翌営業日に繰り上がります。
例えば、2020年（令和2年）の確定申告期間は、2020年2月18日（月）～2020年3月16日（月）です。
なお、マンションの売却時期によっては確定申告までかなり時間が空くことになります。確定申告が遅れると「無申告加算税」、納税が遅れると「延滞税」がかかるため、申告忘れ・納税忘れには注意してください。
確定申告に必要な書類
確定申告ではいくつか書類を用意しておく必要があります。
これからマンションを売却する人は、売却にかかった費用の領収書を保管しておきましょう。
| 種類 | 書類詳細 |
|---|---|
| 確定申告時に記入する書類 | 確定申告書B様式（第一表、第二表） |
| 分離課税用の申告書（第三表） | |
| 譲渡所得の内訳書 | |
| マンションを購入した当時の資料 | 購入当時の売買契約書 ※コピー可 |
| 仲介手数料、印紙代など、購入にかかった費用の領収書 ※コピー可 | |
| マンションを売却した時の資料 | 売却時の売買契約書 ※コピー可 |
| 売却にかかった費用の領収書 ※コピー可 | |
| 売却したマンションの登記簿謄本 ※コピー可 |
上記のほか、特例を利用する場合は別途書類が必要になります。
節税対策として使える特例
特例は、マンション売却で利益が出たときも損失が出たときも使えます。
ここでいう利益とは「譲渡所得」がプラスになることを指し、損失とは「譲渡所得」がマイナスになる場合を指します。
下記の計算式で譲渡所得の金額を求めることができます。
譲渡所得＝売却金額－売却費用－取得費
※売却費用とは、仲介手数料等や売却に要した費用のこと。
※取得費とは、マンションの購入額（購入にかかった諸費用を含む）から減価償却費を差し引いた金額のこと。
確定申告をおこなわないと特例は適用されないので注意しましょう。
マンション売却で利益が出たときに使える特例
まず、マンション売却で利益が出た場合に使える特例は以下の3つです。
マンション売却で利益が出た場合に使える特例
マンション売却で利益が出た場合に使える特例
- 居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除
- 10年超所有軽減税率の特例
- 特定居住用財産の買換え特例
①と②の特例は、条件が合えば併用することができます。③の特例は、①②の特例と併用できません。
特例において使われる「譲渡」という言葉は、有償・無償を問わず資産を移転させることを指す言葉です。
ここでは「譲渡＝売却」と考えて大丈夫です。
居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除
居住用財産を譲渡して譲渡益が出た場合、所有期間に関係なく譲渡所得から3,000万円を控除することができる特例です。
かんたんに言うと、マイホームを売却してプラスの儲けが出た場合に、「課税対象となる金額を3,000万円減らしてもらえる＝払う税金が少なくなる」ということです。
つまり譲渡益が3,000万円以下なら、課税額がゼロになるということです。
3年に1度の適用制限があります。譲渡益が出た場合に、もっとも利用される特例です。
10年超所有軽減税率の特例
10年超所有軽減税率の特例は、居住用財産を譲渡して譲渡益が出た場合に利用できる特例のひとつです。
かんたんに言えば、10年以上住んでいるマイホームを売却して利益が出た時に、その利益にかかる税金が安くなる特例です。
この特例によって、下記のように譲渡所得の税率が軽減されます。
| 課税対象 | 課税税率 | |
|---|---|---|
| 特例適用前 | 課税譲渡所得全額 | 20.315%（所得税15.315% 住民税5%） |
| 特例適用後 | 課税譲渡所得が6,000万円以下の部分 | 14.210%（所得税10.21% 住民税4%） |
| 課税譲渡所得が6,000万円超の部分 | 20.315%（所得税15.315% 住民税5%） |
6,000万円超の部分は、長期譲渡所得の課税税率と同じです。この特例によって6,000万円以下の部分については、税率が6.105％も軽減されます。
①の「3,000万円の特別控除」との併用が可能です。
不動産を譲渡した年の1月1日時点で、所有期間が10年以上の場合に適用可能です。3年に1度の適用制限があります。
特定居住用財産の買換え特例
特定居住用財産の買換え特例は、居住用財産を譲渡して譲渡益が出た場合に利用できる特例のひとつです。
買い替え先の物件の購入金額が譲渡益を上回る場合、譲渡益に対する課税を将来に繰り延べることができます。
・・・難しいですね。
何が何だか分からない人が多いと思いますので、もう少しかんたんに説明しましょう。
マイホームを売って利益が出たら、ふつうはその利益に税金がかかります。だけどその利益より、次の家の購入価格が高い場合、新しい家に住むのにお金が足りない状況です。
ただでさえ新しい家を買うお金が足りない状況なのに、出た利益に対して税金がかかったら次の家を買うためのお金が少なくなっちゃう。だから今回の利益分に対する税金は、次の家を売るまで保留にしときましょう、という特例です。
注意点として、買い替えた物件を将来譲渡する時まで、つまり、新しく購入した物件を将来売却する時まで課税を延ばす特例であり、譲渡益が非課税になるわけではありません。
譲渡した年の1月1日時点で、居住期間が10年以上であることが主な適用条件となります。
マンション売却で損失が出たときに使える特例
マンション売却で損失が出てしまった場合、使える特例は以下の2つです。
売却で損失が出た場合に使える特例
マンション売却で損失が出た場合に使える特例
- 居住用財産の買換え等の場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除
- 特定居住用財産の譲渡損失の損益通算及び繰越控除
前章で説明したとおり、ここでも「譲渡＝売却」と考えて大丈夫です。
居住用財産の買換え等の場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除
「居住用財産の買換え等の場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除」は、居住用財産を売却して居住用財産を買い替えた際、譲渡損失が出た場合に適用される特例です。
難しい単語が多くて頭が痛くなりそうですよね…。
かんたんにいえば、家を買い替える際、家を売って出た損の分だけ、給料に対する税金など“ほかの払うはずだった税金”を引いていく特例です。だから税金が安くなります。
この特例では、損益通算を行い、損益通算で相殺しきれなかった分を翌年以降の3年間の所得から控除することができます。
例えば500万円の給与所得がある人が、平成30年にマイホームを買い替えて600万円の譲渡損失が出たとします。
この場合、損益通算によって課税対象となる給与所得はゼロとなります。
損益通算で相殺しきれなかった赤字分は、繰越控除によって翌年の給与所得から控除することができます。
この場合、翌年の給与所得が同じ500万円とすると、500万円から赤字分の100万円を控除して給与所得は400万円となります。
| 損益通算の計算 | 課税対象となる給与所得額 | |
|---|---|---|
| 売却で損失が出る前 | 損益通算なし | 500万円 |
| 平成30年 | 給与所得500万円－譲渡損失600万円＝▲100万円 | 0円 |
| 平成31年 | 給与所得500万円－前年に相殺しきれなかった赤字分100万円＝400万円 | 400万円 |
特定居住用財産の譲渡損失の損益通算及び繰越控除
住宅ローン残高が残っているマイホームを譲渡して、譲渡損失が出た場合に適用される特例です。買い替えでなくても利用できます。
こちらも難しいと思うので、分かりやすく説明すると…
家を売った際、買った時より売れたお金が安いと損をしますよね。また、ローンが残ってるのに、家を売って得たお金でローンを全部返しきれないのも困りますよね。
- 「家を売って出た損（譲渡損失）」
- 「売却で手に入れたお金を返済に充てても残る住宅ローン」
この2つのうち金額が小さい方について、“ほかの払うはずだった税金（給料に対する税金など）”から引いてくれる特例です。だから税金が安くなります。
例えば、購入金額3,000万円／住宅ローン残高1,500万円のマンションを1,000万円で売却したとします。
| マイホーム売却による譲渡損失 | 売却価格1,000万円－購入価格3,000万円＝▲2,000万円 |
|---|---|
| マイホーム売却後の住宅ローン残債 | 住宅ローン残債1,500万円-売却で手に入った1,000万円＝500万円 |
「譲渡損失（2,000万円）」より「マイホーム売却後の住宅ローンの残債金額（500万円）」のほうが小さい金額となるため、損益通算の限度額は500万円となります。
損益通算しても控除しきれなかった場合は、その赤字分を翌年以降の3年間の所得から控除することができます。（繰越控除）
マンション売却後の確定申告・譲渡所得の計算・特例については、こちらの記事で詳しく説明しています。
マンション売却に関するよくある疑問・質問
この章では、マンション売却に関するよくある疑問・質問について解説します。
これからマンション売却をおこなう人の参考になれば幸いです。
Q.今のマンションに住宅ローンが残っていても売却できる？
マンションの譲渡金額で住宅ローンを完済できるなら、住宅ローンが残っていても売却は可能です。
もし、住宅ローンがかなり残っていて、譲渡金額だけではカバーできない場合は、
- 自己資金から捻出する
- 新しい住宅の購入資金にローン残債分を含めた「買い替えローン」を利用する
などの手段をとることで、売却が可能になります。
Q.共有名義のマンションでも売却できる？
共有名義でも売却は可能ですが、売却することに対して名義人全員の同意が必要です。
複数の名義人から同意を得ることが難しいケースもありますが、共有名義のマンションは持ち続けずに売却したほうが良いです。
Q.「居住中」「空室」どちらがマンションを売却しやすい？
空室状態のほうが売りやすいです。
しかし、無理に空室にする必要はありません。空室で売ろうとすると、売出し中のマンションと新居で二重に居住費がかかってしまうためです。また、マンションがいつ売却できるかも分かりません。
Q.ペットを飼っていたマンションを売却するときの注意点は？
ペットを飼っていたマンションでは、動物の爪による壁・床のひっかき傷や臭いなどが売却価格にマイナス影響を与える可能性があります。
下記3つの注意点に気を付けることで、マイナス部分を軽減することができます。
- フローリングやクロスなど簡単な補修をする
- 消臭を徹底的におこなう
- 内覧時は換気や清掃をしっかりおこなう
Q.マンションは売却と賃貸、どっちが良い？
売却と賃貸は、まったく別のマンションの処分方法と考えた方が正しいです。
なぜなら賃貸の場合、マンションの入居者の募集や対応、空室リスクの管理など、不動産経営を始めるという意識が必要と言えるからです。
将来的にマンションを管理・運営していくつもりがないなら、売却した方が良いでしょう。
Q.マンション売却のために壁紙を貼り替えるべき？
マンション売却では、基本的に壁紙を貼り替える必要はありません。気になるならセルフでできる壁紙のケアをする程度で大丈夫です。
ただ、下記のようなケースでは、壁紙の貼り替えを検討したほうが良いでしょう。
- 築浅のマンションである
- 極端に汚れている
- においが付いている
- 大きな穴が開いている
Q.マンションの火災保険はいつ解約するべき？
かならず、マンションを引き渡した後に解約をしてください。
引き渡し前に火災が起きてしまった場合、売買契約が済んでいても売主は買主に「買ってください」と主張できないためです。
もっと詳細を知りたい方は、下記の記事をご覧ください。
マンションの売却価格や最新売却事例をチェック
過去の成約事例から求めた平均売却価格や、最新のマンション売買事例をチェックできるコンテンツを用意しています。
売却予定のマンションの所在地を下記より選んでください。
| 北海道・東北 | 北海道 青森県 岩手県 宮城県 秋田県 山形県 福島県 |
|---|---|
| 関東 | 茨城県 栃木県 群馬県 埼玉県 千葉県 東京都 神奈川県 |
| 甲信越・北陸 | 新潟県 富山県 石川県 福井県 山梨県 長野県 |
| 東海 | 岐阜県 静岡県 愛知県 三重県 |
| 関西 | 滋賀県 京都府 大阪府 兵庫県 奈良県 和歌山県 |
| 中国 | 鳥取県 島根県 岡山県 広島県 山口県 |
| 四国 | 徳島県 香川県 愛媛県 高知県 |
| 九州・沖縄 | 福岡県 佐賀県 長崎県 熊本県 大分県 宮崎県 鹿児島県 沖縄県 |
まとめ
今回紹介した内容を一度に理解する必要はありません。
まずは、マンション売却の全体像をざっくり掴んでください。そして、今のあなたの段階に合った行動を取っていきましょう。
今回の記事がマンション売却のための参考になれば幸いです。
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