不動産売却でかかる仲介手数料とは？支払いタイミングや値引き術を紹介

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不動産売却には「仲介手数料」という費用がかかります。売却にかかる費用はいろいろありますが、その中でも高額の部類に入ります。

実際、仲介手数料が100万円を超えるケースも多く、みなさんは事前に正しい情報を知っておくべきでしょう。

そこで本記事では、仲介手数料についての疑問について解説していきます。

• 仲介手数料っていくらくらい？
• 仲介手数料はいつ支払うの？
• 仲介手数料は値引きできる？

実際に仲介業務をしていた元営業マンのかたのお話をもとに書いていますので、ぜひ参考にしてください。

不動産売却にかかる仲介手数料とは

仲介手数料とは、家やマンションの売買仲介をした不動産会社へ支払う報酬料のことです。

売買が成立したときの成功報酬であり、仲介を依頼しただけでは基本的に発生しません。

報酬といっても、仲介手数料には「不動産の売却活動に必要な経費」が含まれていて、次のような費用をまかなっています。

• 購入検討者を集めるための広告費用
• 購入検討者への対応や交渉
• 契約書などの書類作成費用
• 上記を一手に引き受ける営業マンの人件費
• 店舗の賃料などの諸経費

次の章で説明しますが、仲介手数料は決して安くはありません。

しかし、売却に必要な経費を含んでいることを考えれば、「高すぎる！」とは言えないのかもしれません。

仲介手数料はいくらかかる？

仲介手数料には上限金額があり、法律で明確に定められています。

もし上限金額を超える請求を受けたとしたら、その不動産会社は法律違反をしている悪徳業者だと考えて良いでしょう。

仲介手数料の上限金額

ほとんどの不動産会社では、上限額で仲介手数料を設定しています。

つまり、「仲介手数料半額！」と謳っている不動産会社でない限り、上限金額で支払うことになると考えてください。

仲介手数料の上限金額は「売却金額」によって異なり、次の表のように決められています。

たとえば、マンションの売却価格が2,450万円であれば、仲介手数料は

2,450万円×3％+6万円＝79.5万円

という計算になります。

売却金額が高くなるほど、仲介手数料は高くなります。

注意！仲介手数料には消費税がかかる

注意点として、仲介手数料には消費税がかかることを覚えておいてください。

たとえば、土地を2,000万円で売却できた場合、消費税が10%なら次のように計算します。

• 仲介手数料：2,000万円×3%＋6万円＝66万円
• 消費税：66万円×10%＝6.6万円
• 総支払い額：66万円＋6.6万円＝72.6万円

普段の生活ではさほど気にならない「消費税10%」ですが、仲介手数料に対しては数万円と額が大きく負担も大きいです。

不動産を売ったあとの資金計画をする人は、消費税分を忘れずに加味しておきましょう。

仲介手数料の支払いタイミング

仲介手数料は「売買契約成立時」と「決済時（引渡し時）」の2回に分けて支払う方法が一般的です。

それぞれのタイミングで半額ずつ支払います。

たとえば、マンションが3,000万円で売れたケースを考えてみましょう。

売却金額が3,000万円のとき、仲介手数料は消費税10%込みで105.6万円です。

（3,000万円×3%＋6万円）×1.1＝105.6万円

これを半分に分け、52.8万円ずつ支払うことになります。

「売買契約時に全額支払い」の場合は相談しよう

仲介手数料は「売買契約時と決済時に半分ずつ」払う方法が一般的です。

しかし、まれに売買契約時に仲介手数料を全額支払うよう不動産会社から求められる場合があります。

支払いがむずかしい場合は、50%ずつの2回払いにできないか相談してみましょう。

なお、仲介手数料は売買契約時に買主から受け取る「手付金」で支払えることが多く、次章でくわしく説明します。

仲介手数料は「手付金」で支払えることが多い

ここまで読んで、高額な仲介手数料の支払いに不安になる人もいることでしょう。

でも安心してください。

実は、多くのケースは「手付金」でまかなうことが可能なのです。

手付金とは、売買契約を結ぶときに買主から預かる売買代金の一部です。

上の図のとおり、仲介手数料を支払うのは手付金を受け取ったあとなので、仲介手数料より手付金が高ければ支払いに困ることはありません。

仲介手数料 ＜ 手付金　➡　手付金で支払える！

一般的に、手付金の相場は売買代金の5%～10%となっています。

手付金で仲介手数料をどこまでカバーできるか

先に答えをいうと、一般的な相場の手付金をもらえるなら、手付金だけで仲介手数料を全額支払うことができます。

たとえば、

• マンションを3,000万円で売却
• 仲介手数料は法定上限
• 手付金は売買金額の5%で設定

というケースで考えてみましょう。

つまり、手付金150万円の一部で、仲介手数料の全額を支払えることになります。

では、下の仲介手数料と手付金の対応表を見てみましょう。

手付金を相場5%～10%で設定していれば、仲介手数料をすべて支払えることが分かります。

手付金の設定額をよく考えること！

ここまでは、

• 手付金を一般的な相場（売却金額の5%～10%）で設定している
• 手付金をほかの用途で使わない

を想定した場合のお話でした。

しかし、上記に該当しない場合は、次の2点に注意してください。

• 手付金をほかの費用に充てる予定であれば、手付金以外から仲介手数料の支払いをしなければならない
• 手付金の金額が少なければ、手元の資金から仲介手数料を払わなければならない

特に、後者の「手付金の金額が少ない場合」に注意が必要です。

というのも、手付金は売主と買主が合意していれば、何円で設定しても良いのです。

もし、何も知らずに「手付金は30万円」という約束をしてしまえば、先の例だと、仲介手数料として22.8万円（52.8万円ー30万円）を貯金など自己資金から捻出することになります。

このように「手付金額の設定」は仲介手数料の支払いに影響を与えるため、しっかり考えて設定しましょう。

仲介手数料の支払いに関するトラブルQ&A

ここまでは、「仲介手数料のきほん」についてのお話でした。ここからは少し難易度が高めのテーマに移ります。

本記事のはじめに伝えたように、仲介手数料は「売買契約が成立したときに成功報酬として支払うもの」です。

しかし、お金まわりは何かとトラブルが起きるもの。売主が思ってもいない費用を請求されるかもしれません。

そこで本章では、「不動産会社からこんなお金を請求された！支払わなきゃいけないの！？」というテーマで対処法を紹介します。

Q.仲介手数料＋αの費用を請求されたらどうすれば良い？

仲介手数料には、不動産会社への報酬や人件費、広告費、雑費など売却に関わるすべて経費が含まれています。

つまり、基本的に売主は仲介手数料以外のお金を支払う必要がありません。「広告費用」などを別途請求されても、支払う必要のないお金です。

売主から過度な広告宣伝をお願いしていないのに仲介手数料以外の費用を請求された場合は、宅建業法違反の疑いがあります。

その場合は各都道府県の不動産会社を管轄する相談窓口（※）に相談しましょう。

なお、不動産の所在地から遠く離れた場所へもチラシ広告を出してほしいなど、売主から通常以上の広告宣伝を依頼する場合には、例外的に売主が広告宣伝費を追加で支払う可能性はあります。

Q.自分で買主を見つけたのに仲介手数料を請求された！支払わなくても良い？

仲介手数料は「不動産会社の仲介により売買契約が成立したときの成功報酬」ですが、実は例外があります。

それは、売主が自分で買主を見つけてくる「自己発見取引」に該当する場合です。

自己発見取引だと必ず支払うということではなく、どの媒介契約をしたかによって支払う必要性は異なってきます。

一般媒介契約の場合、自己発見取引による売買成立時は仲介手数料を支払う必要がありません。媒介契約上、自己発見取引は認められている行為だからです。

専任媒介契約の場合、自己発見取引による売買成立時は使った広告費等を実費で請求される可能性があります。自己発見取引は認められている行為であるものの、売却のために不動産会社が負担した費用を請求されれば払う必要があります。

専属専任媒介契約の場合、自己発見取引による売買成立時は仲介手数料を全額支払わなければなりません。この媒介契約では自己発見取引は禁止されている行為であり、自分で買主を見つけても「不動産会社による仲介」という扱いになります。

Q.売買契約後に契約をキャンセルしたのに、仲介手数料を返してもらえない！どうにかならない？

不動産の売買契約が成立したあとにキャンセルした場合、残念ながら仲介手数料は戻ってきません。不動産会社が返金してくれない！と不満に思っても、違法ではないのです。

とはいえ、不動産会社によっては媒介契約書の内容に関わらず仲介手数料を返してくれるところもあります。

実際に契約キャンセルになった時は、まず不動産会社に返金可能か確認してみるとよいでしょう。

仲介手数料の値引きと交渉タイミング

さて、ここまで読んだあなたは「仲介手数料をどうにか安く抑えられないか」と考えたのではないでしょうか。

答えを言うと、仲介手数料を値引くことは可能です。

ただ、仲介手数料をむやみに値引くと、満足する不動産売却ができない可能性があります。（詳しくは、次の章でお話します）

仲介手数料の値引き相場

実際に不動産の仲介をしていた元営業マンに聞いたところ、

値引き率に決まりはありませんが、私の経験上3％を2％、もしくは1.5％に値引くパターンが多いように思います。

とのことでした。

つまり、仲介手数料の計算が下表のようになるということです。

仮に3,500万円でマンションを売った場合、交渉が成功すれば35万円の値引き額になります（111万円から76万円になる）。

交渉タイミングは「媒介契約の締結前」が絶対条件

仲介手数料を値引くなら、媒介契約を結ぶ前にしなければなりません。

仲介手数料がいくらなのかを媒介契約書に明記するので、その前に交渉しておく必要があるからです。

媒介契約は、不動産会社に対して「自分のマンションの売却をお願いします」という正式な契約書面です。基本的に契約内容をあとから変えることはできないため、媒介契約を締結する前に交渉が必要というわけです。

実際に値引き交渉するタイミングは、査定時が理想的でしょう。

不動産を売却するときの通常の流れは、

1. 机上査定
2. 訪問査定
3. 媒介契約を結ぶ

という順番です。

媒介契約を結ぶ段階では、すでに仲介手数料は上限で作成されているでしょうし、時間がムダになってしまいます。

査定のときに値引き交渉しておけば、媒介契約書を作成する段階で担当営業マンは上司と相談することができます。

仲介手数料を値引くデメリットと代替案

前章で、「仲介手数料をむやみに値引くと、満足する不動産売却ができない可能性がある」とお伝えしました。

具体的には、仲介手数料の値引きは下記のような事態を引き起こし、売却スピードを落とすことになるのです。

• 売却に必要な経費を削ることになる
• 営業マンの中で対応の優先度が下がる

もし仲介手数料を値引くのであれば、この点を踏まえて交渉するようにしましょう。

デメリット1.売却に必要な経費を削ることになる

まず、不動産の売却活動に必要な経費（広告費や人件費など）は、仲介手数料でまかなっています。

手数料収入が低くなれば、不動産会社は広告費用などを削らざるを得ないのです。

十分な広告量を出してもらえなかったり、魅力的な広告作成に時間を割いてもらえなかったりと、売り出し中の不動産を効果的にアピールできなくなります。

その結果、不動産を探している人の目に止まりづらくなる可能性があります。

デメリット2.営業マンの中で対応の優先度が下がる

不動産会社の仲介営業マンは複数の物件を担当しています。時期によっては、5～8件ほどの物件を担当することも珍しくありません。

不動産を売るためにおこなうことは様々。広告作成やそれに伴う広告物のチェック、内覧のスケジュール調整から実際の案内、そして価格交渉や売買契約など、やるべきことはたくさんあります。

営業マンの仕事は仲介手数料収入をあげることであり、複数の物件を抱えつつ、いかに効率よく売却活動をするかが重要なのです。

そんななか、値引き交渉されて仲介手数料が下がっている物件は、どんどん後回しにされます。

つまり、売却スピードが遅くなるリスクを負うことになるのです。

同時に内覧予約が入ったケースで考えてみよう

たとえば、あなたは営業マンとして物件Aと物件Bを担当しているとしましょう。

そんな状況で、金曜日に問い合わせがあり物件Aと物件Bの内覧予約が同時に入ったとします。

物件Aと物件Bは距離的に離れているので、同時に案内はできません。もちろん、物件Aの見学者と物件Bの見学者は別の人です。

このように、仲介手数料率を値引きすると、営業マンのモチベーションが下がり案内を後回しにされる可能性があるのです。

営業マンは担当エリアが決まっているので、担当している物件の売却価格に大きな差が出ることは少ないです。

また、売却価格が違っても手数料はさほど変わりません。

このように、売却価格の差が2,000万円あっても、仲介手数料に換算すると2.5万円しか差が出ないのです。

そのため、心情的な面で手数料率を値引きされていない物件Aを優先させるでしょう。

代替案：値引きではなく、もとから仲介手数料が安い不動産会社選ぼう

とはいえ、仲介手数料は100万円を超えるケースも多いので、何とかして安くしたいという気持ちも分かります。

デメリットを読んでなお「値引きはリスクが高そう…それでも安く済ませたい」という人は、もともと仲介手数料が安い不動産会社を選びましょう。

不動産会社によっては、「仲介手数料2％！」など法定上限以下の仲介手数料率をウリにしている不動産会社もあります。

しかし、安さにはメリットもあればデメリットもあります。

つまり、なるべく経費をかけずに不動産を売却をするノウハウを持っているものの、営業マンによって左右されてしまう部分があるから「営業マンの見極め」が重要になるということです。

仲介手数料を安く抑えたい人は、こちらの記事を参考にして「デキる営業マン」かどうかを見極めてください。

元営業マンが教える｜マンション売却でデキる営業マンの見極め方

まとめ

それでは、今回解説した「不動産売却でかかる仲介手数料」について、覚えておくべきことをおさらいしましょう。

仲介手数料は高額なので、できれば安く抑えたいと考えると思います。

しかし、安いぶん「仲介の質」は落ちます。

費用面と売却スピードや対応面のどちらを優先するか、しっかり考えてみてくださいね。

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