【マンション売却の注意点】失敗しないためのポイントをプロが徹底解説

意外と知らない注意点！マンション売却は約3～6ヶ月もかかる！

まずはじめに、マンションは「よし、売ろう！」と思ってすぐ売れるものではありません。

前提として、マンションを売るときは不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。つまり、不動産会社を介して買主を探すことになります。

これが結構時間がかかるのです。マンションの立地や設備条件などによって違いはあるものの、売り出しから買主が見つかるまで約2～3ヶ月かかります。

さらに、不動産会社選びや買主との売買契約などの諸手続きを含めると、全体で3～6ヶ月ほどかかってしまいます。

マンションは手軽に売り買いするものではないので、売却するなら半年ほど余裕を持って動き出すようにしましょう。

これを押さえていれば、大きな計画崩れで後悔することはないでしょう。

【シチュエーション別】マンションを売却する前に知っておくべき注意点

マンションを売却しようと考える背景・状況は、人によってさまざまです。同じ「マンションを売る」でも、状況によって注意すべきことは異なります。

そこで、マンションの売却でよくあるシチュエーションごとに、気を付けるべきポイントを紹介していきます。

• 急ぎでマンションを売る場合
• 住宅ローンが残っているマンションを売る場合
• 住み替えのためにマンションを売る場合
• 居住中のマンションを売る場合
• ペットと住んでいるマンションを売る場合
• 遠方にあるマンションを売る場合
• 相続したマンションを売る場合
• 賃貸中のマンションを売る場合

急ぎでマンションを売る場合

マンションの売却方法は、「不動産会社を介して買主を見つける方法（仲介）」と「不動産会社が買い取る方法（買取）」の2種類があります。

買主を見つける時間を必要とするかどうかが大きな違いで、買取の場合はスピーディーに売却を進めることが可能です。

急な転勤など、1～2ヶ月以内に買主へ引き渡したいのであれば、「買取」を検討することをおすすめします。最初から仲介だけで考えてしまうと、「●月●日までに引き渡ししたい」という期限に間に合わない可能性がありますので注意しましょう。

なお、売りたいマンションが人気物件の場合は、仲介でもすぐに買主が見つかる可能性が高いです。もし人気物件であるなら、買取と仲介の両方を視野に入れて、不動産会社に相談してください。

特別急ぎでないなら、仲介による売却がおすすめです。上の表に書いているとおり、買取は仲介よりも安い値段で売却することになるためです。

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住宅ローンが残っているマンションを売る場合

もし住宅ローンの返済が終わっていない状態であるなら、住宅ローン残債を完済する方法があるかどうかが重要です。完済できるなら、一般的な方法で売却が可能です。

まずは、次のいずれかの方法でローンを完済できるのかどうかの事前チェックをしてから売却するかどうかを判断してください。

• マンションの売却金額や手持ち資金でローンを完済できる
• 住み替え前提なら、住み替えローンを利用してローンを完済できる

なぜなら、住宅ローンを組むと、そのマンションには抵当権が設定されるからです。抵当権付きのマンションは、売主によるローン返済が滞った場合に競売にかけられるリスクがあります。そのようなマンションには買い手が付きません。

よって、抵当権をはずす必要があるのですが、そのためにはローン完済が必須となるのです。

売却金額と手持ち資金で完済できるかどうかは、不動産会社によるマンションの査定結果をもとに判断しましょう。

その際は、ローン返済手数料や売却の仲介手数料などの諸費用も考慮して計画を立ててください。

住み替えのためにマンションを売る場合

マンションの住み替え（買い替え）をする場合は、

• いま住んでいるマンションの売却活動
• 新しい家（住み替え先）を探す購入活動

を並行して進める必要があります。

マンションを売却してから動き始めると、引き渡しまでに新しい住まいが見つからないリスクがあるためです。

良い物件に出会えなければ、仮の住まいに引っ越したり家賃を払ったりと仮住まいの費用負担が必要になってしまいます。

買主が見つかるタイミングと新居契約のタイミングに大きなズレが出ないように、マンション売却と新しい家探しは一緒に進めておきましょう。

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居住中のマンションを売る場合

マンションは、先に退去しなくても住みながら売りに出すことができます。

ただし、「住んでいる」ということは生活に必要なモノがあふれ、長年の汚れも蓄積している状態でしょう。

購入を検討している人に良い印象を与えられるように、散らかった部屋を片付けてきれいな部屋にしてください。

また、居住中のマンションは「内覧」も要注意です。

人が住んでいる部屋だと、内覧する人は隅々まで自由に見たい気持ちを抑えてしまうケースがあります。寝室やクローゼットなどプライベート色の強い空間はしっかり見ておきたいはず。

見学を遠慮して購入判断の材料が欠けてしまう事態にならないよう、次の2点に注意してください。

そのほか、内覧者からの質問にも快く応えることも意識してください。購入後の生活イメージがつき、購入意欲が高まる可能性があります。

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ペットと住んでいるマンションを売る場合

ペットを飼っていると、爪によって壁や床がボロボロになっていたり、ニオイが染みついていたりします。

そのため、マンションを売却するときには、次の3点をおこなってください。

• 壁と床の補修をする
• 部屋の消臭・換気を徹底する
• 内覧時はペットの抜け毛がないように掃除したり、ペットを外に連れ出す

いくら購入検討者が動物好きであったり、ペットを飼っている人であっても、ボロボロでニオイのする部屋だと悪い印象を持ってしまうでしょう。

なお、壁や床を自分で補修するのではなくリフォームに頼ることもできますが、その判断は慎重にしてください。リフォーム費用を売却価格に上乗せできるとは限らないためです。売却のプロである不動産会社に相談することをおすすめします。

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遠方にあるマンションを売る場合

遠方のマンションを売る場合は、不動産会社選びに注意が必要です。

遠方だと部屋の換気を定期的におこなうことも、内覧の対応もできないでしょう。売主本人ができないことは不動産会社に任せることになります。

つまり、「安心してお願いできる不動産会社かどうか」が重要です。

特に内覧期間中は、不動産会社に鍵を預けることになるため、セキュリティ体制が万全な会社を選ぶことをおすすめします。

また、時間と費用が少しかかってしまいます。最低でも3回は現地に出向く必要があると心得ておきましょう。

具体的には、次の3回は売主本人が立ち会うことになります。

• マンションの査定をしてもらうとき
• 買主と売買契約を結ぶとき
• 決済しマンションの鍵を引き渡すとき

なお、どうしても都合が合わず立ち会えない時には、委任状をもって代理人を立てることも可能です。

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相続したマンションを売る場合

相続したマンションを売却するときは、名義を被相続人（亡くなった人）から相続人に移す必要があります。

これを相続登記と言います。

マンションを相続するだけなら相続登記の義務はありませんが、売却するためには必須事項なので忘れないようにしましょう。

なお、遺産分割協議が終わっていない状態でもマンションを売却することは可能です。しかし、相続人全員の同意書が必要であることに注意が必要です。

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賃貸中のマンションを売る場合

賃貸中のマンションでも売却することは可能で、大きく2通りの売り方があります。

• 居住者が居る状態で売却する方法（オーナーチェンジ）
• 入居者に退去してもらい、空室として売却する方法

どちらにも共通する注意点としては、「投資物件」として売却する場合は買い手（投資家）が少ないということです。

「投資物件」として売却する場合には、購入検討者（投資家）が判断できる材料を用意しておきましょう。

たとえば、次の2点を用意しておくと購入検討者としても安心できます。

• 分かりやすいレントロールの作成（入居者の情報をまとめた資料）
• 明確な売却理由（収入ある物件をなぜ売却するのか）

また、入居者に退去してもらう場合においては、「居住用物件」としての売却も視野に入れてみましょう。

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マンションの査定・売却を不動産会社に頼むときの注意点

この章では、仲介でマンション売却を始める場合にあたって重要になる3つの注意点を紹介します。

前章で説明した各ケースに共通する内容であり、マンション売却の要とも言える部分です。

• 複数の不動産会社に査定を依頼すること
• 査定価格の高さだけで不動産会社を選ばないこと
• 安易にリフォーム・リノベーションをしないこと

注意点1.複数の不動産会社に査定を依頼すること

マンション査定を依頼するときは、1社だけで査定を済まそうとせず、最低でも3社以上の査定を受けるようにしましょう。

できれば、まずは机上査定を5～6社に依頼して、その中から3社程度に訪問査定を依頼してください。

なぜなら、1社だけの査定では、査定価格が妥当か判断できないためです。

たとえば5000万円と査定額を出されたとしましょう。相場がわからなければ、その査定金額が妥当なのか売主には判断ができませんよね。ほかの会社からは4000万円と査定されることもあります。

ここから少し専門的な話をするので、むずかしいと感じた人は読み飛ばしても大丈夫です。

不動産会社は、査定をするとき主に「取引事例比較法」という手法を主に用います。これは、過去の成約事例から売却予定物件と似た条件の事例を複数ピックアップし、それを参考に売却予定物件がいくらで売れるかを判断する手法です。

どの過去事例を参考にするかは不動産会社によって異なります。1社だけの査定の場合、参考にした事例によって偏りが出てしまう可能性があります。

このため、複数の不動産会社に査定をしてもらうほうが良いと言えるのです。

注意点2.査定価格の高さだけで不動産会社を選ばないこと

初めてのマンション売却だとやってしまいがちですが、査定価格の高さ・低さだけで不動産会社の良し悪しを判断してはいけません。

売主の「高く売りたい」という心理につけこむ不動産会社はまだあるからです。

たとえば、以下のようなことが起こる可能性があります。

1. 悪意をもって相場より高い査定額を提示し、売主に選んでもらう。
2. 売主と媒介契約を結び、売却活動を始める。
3. これでは売れないと言って、売主に値下げさせる。

不動産会社にとって、売却金額よりも売買契約の成立数のほうが重要です。「値下げを提案してでも早く売買を成立させたい」というのが本音なのです。

不動産会社にとって仲介における売り上げは仲介手数料です。売却金額が数百万円下がったところで、仲介手数料は売却金額ほど大きく変わりません。（100万円値下げしても、仲介手数料は9万円少なくなるだけです）

とはいえ、マンションを高く売れる自信があって高い査定額を提示するケースもあります。つまり、査定額の額面だけでは、不動産会社の良し悪しを決めることはできないのです。

「良い不動産会社」を選ぶためには、次の２つのポイントに注目しましょう。

ひとつめは、「実績のある不動産会社を選ぶこと」です。

ひとくちに不動産会社といっても、新築マンションの売買が専門の会社があれば、賃貸や管理が専門の会社もあります。マンション売却においては、中古マンションの売却に実績のある会社を選ぶことが大切です。

ふたつめは、「信頼できる不動産会社を選ぶこと」です。

力を入れて販売活動をしなかったり、こちらの質問にあいまいな返答をしたりする不動産会社もいます。このような会社に仲介を依頼すると、マンションが売れ残る、相場よりかなり低い価格で売却されるなど不利な取引になる可能性があります。

注意点3.安易にリフォーム・リノベーションをしないこと

マンションを売却するとき、安易にリフォームやリノベーションをしないように気を付けてください。

多くの人は、リフォームをしておいたほうが高く売れそうだと思うでしょう。しかし、次の3つの理由でリフォーム等はやらないことをおすすめします。

ただ、マンションを売却する前にリフォーム代金の見積もりを取っておくことは大切です。

検討者からリフォームを理由に値引き交渉があった場合、リフォームの見積もりと値引き額を照らし合わせて、いずれか有利な方を選ぶことができます。

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マンションを売り出すときの注意点

前章では、不動産会社へ査定をお願いしたり、売却を相談する時点での注意点でした。

本章では、実際に売却する決心がついて売り出し始めたときの注意点をお話します。

• 売り出し価格は値引き前提で決めること
• 不動産会社任せにせず、積極的に協力すること
• マンションの欠陥や不具合は隠さず伝えること
• マンションの売却理由を隠さないこと

注意点1.売り出し価格は値引き前提で決めること

マンションの売却において、価格の交渉はつきものです。

値引きたくないからといって交渉に応じないのではなく、最初から「値引き分を盛り込んだ価格設定」をしておきましょう。

このときに大事なのは、自分の売りたい価格ではなく相場をベースに考えることです。不動産のポータルサイトなどで、相場とかけ離れた価格で販売されている物件が掲載されていることがありますが、このような物件はほとんど売れる可能性はありません。

なぜこのような値段設定をしてしまうかというと、売主の思い込みに原因があります。

例えば、5年前にマンションを3000万円で買った人がいるとします。この人が、ほとんど新築時と変わらないから、2700万円で売れるだろうという風に、主観的な判断で価格を決めてしまうと、いつまでも売れないという状態を招く原因になります。

自分の希望だけで決めるのではなく、経験豊かなプロの不動産会社と相談しながら、適切な価格設定をしましょう。

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注意点2.不動産会社任せにせず、積極的に協力すること

マンションを売却するときは、不動産会社の営業マンへの協力を積極的にしましょう。

「自分はお客様だから…」「不動産会社に依頼してお金も払うから…」と任せきりでは、不動産会社の積極的な活動は見込めません。

売主の協力によって、マンションの売れるスピードは全然違ってきます。

売却活動の期間は物件によりますが、おおむね3ヶ月以上かかります。それを3ヶ月で終わらせることができる、早められるのが売主の協力なのです。

部屋の掃除や内覧準備を前向きにおこなうことはもちろん、売主から不動産会社に情報を提供することも協力のひとつです。

たとえば、「日当たり良好」「スーパーまで徒歩5分」など住んでいるからこそ分かる魅力ポイントは、購入検討者への大きなアピールになります。

購入検討者と主に話をするのは営業マンなので、できるだけ多くの情報を提供することをオススメします。

注意点3.マンションの欠陥や不具合は隠さず伝えること

もしマンションに「瑕疵（かし）」がある場合は、絶対に隠さず購入検討者に伝えてください。これは「告知義務」という法律上求められている売主の役目です。

もし、付属設備の故障など瑕疵に気付いているのに告知しなければ、あとで補修費用などを負担することになったり、売買契約が解約になったりするリスクがあります。

瑕疵を正直に伝えてしまうとマンションが売れないかも…と思うかもしれませんが、重大なことこそ買主へ説明するようにしましょう。

なお、不具合や欠陥があることをちゃんと説明していれば、その部分について責任を負う必要はありません。買主は不具合や欠陥を納得した上で購入するためです。

補足として、「隠れた瑕疵」に対して売主が負う責任もあります。隠れた瑕疵とは、見えない欠陥、すなわち売主でも簡単に見つけられないような欠陥を指します。

たとえば、床下のシロアリ被害などマンションの売却時点で売主が知らなかったことでも、売買契約後に発覚した場合は、売主が修理等の保証をする義務があります。

これを「瑕疵担保責任」と言います。

売主に過失があるかないかは関係ありません。隠れた瑕疵の内容によっては、契約解除につながる可能性もあります。

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注意点4.マンションの売却理由を隠さないこと

マンションを売却するときは、売却理由を明確にする必要があります。

なぜなら、売主の売却理由は、購入希望者がもっとも知りたい情報のひとつだからです。

マンションを売却する理由の多くは、子供が生まれて手狭になった、転勤で引っ越すなど、ライフスタイルの変化です。

ただ、経済上の理由や離婚など、あまり人には話したくないケースもあるでしょう。

その場合は、不動産会社には理由をしっかりと話し、買主に伝えるときは個人的な内容に踏み込まない範囲での説明を依頼しましょう。

まとめ

マンション売却をで失敗しないための注意点をいくつか紹介しましたが、一番大切なことは「不動産会社選び」です。

信頼できる不動産会社がパートナーであれば、本記事で紹介したような注意点はしっかりフォローしてくれるでしょう。

あとはあなたが積極的に協力するだけです。

下記記事を参考にしながら、後悔のないマンション売却を実現してください。

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